同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
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【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「否定形より肯定形の法則」である。
【貧す人】できないことはできないと、はっきり否定しよう
【稼ぐ人】できないことでも、肯定的な言葉で言おう
「少し気づいたことがあるので、お伝えしてもいいですか？」
アドバイスする前に、このように許可をもらうようにすると、相手はとても受け入れやすくなる。
経験工学で判明した意外な事実
このように、言葉の使い方によって相手に負担をかけない、相手に手間を感じさせないようにする研究分野がある。それが「経験工学」だ。
経験工学については、『おもてなし幻想』（マシュー・ディクソン＋ニコラス・トーマン＋リック・デリシ共著、神田昌典＋リブ・コンサルティング日本語版監修、安藤貴子訳、実業之日本社）に詳しく書かれている。
この本によると、感動的なサービスと顧客がファンになってくれることとは直結しないことがわかった。
これは日本人にとっては衝撃で、ディズニーは感動的なサービスを提供しているのでは？ と思うかもしれない。
確かにそうなのだが、それは極めて特異なケースで、調査結果では、一般の会社には当てはまらないという。
顧客流出を食い止めるのに重要なことは、「顧客に負担をかけないこと」だったのだ。
ここでいう「負担」とは、典型的な例でいうと、入力箇所が非常に多い申込フォームなどだ。
経験工学のポイントは、実際の顧客の作業量が多くても、それを「手間と感じないような言葉づかい」をする点だ。
そして、顧客が手間と感じているか否かは、アンケートで指標化する。
それが、CES（Customer Effort Score：顧客努力指標）と呼ばれるものだ。
常に「肯定形」で、相手とつながろう
CESのアンケートは次のような文言で構成され、通常7段階（1～7）で回答してもらう（詳細は本書）。
「商品を購入するまでのステップで、どの程度ストレスがありましたか？」
経験工学を今日から実践するために、まず手軽にやってほしいのは、「否定形」を使わず、「肯定形」の文章にすること。
否定形：「ただいま注文が混み合っており、翌日発送できません」
肯定形：「大変ご好評をいただいております関係で、〇月〇日の発送となります。お待たせして大変申し訳ありませんが、こちらの使用例の動画をご覧になり、イメージを膨らませて、到着をお待ちください」
【貧す人】は、否定形で会話をストップさせるが、
【稼ぐ人】は、肯定形で、相手とつながるようにするのだ。
（本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです）
『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』には、「なかなか売れないが特効薬はないか？」「気の利いたコピーが書けないがどうすればいい？」「貧す人が稼ぐ人に変わる考え方を知りたい」といった質問への全ての回答が収録されています。
この道25年「日本のトップマーケッター」による、貧す人が稼ぐ人に変わる、成果証明済の「売れる法則85」を一挙公開！
経営コンサルタント／教育アントレプレナー
アルマ・クリエイション株式会社代表取締役
NPO法人学修デザイナー協会理事
ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士
100冊以上の著書（監修・監訳含む）を持つ日本のビジネス・インフルエンサー。デジタルマーケティング推進の貢献により、総合誌にて「日本のトップマーケッター」として選出（『GQ JAPAN』2007年11月号）。出版界では「Before神田昌典/After神田昌典」と称されるほどの影響をもたらした。教育界では、公教育への「マインドマップ」導入、読書会「リードフォーアクション」、逆算思考「フューチャーマッピング」などの革新的な教育技術を開発・普及。組織や個人にインスピレーションを与え、多くの経済・社会リーダーたちとともに新しいビジョンの実現に取り組んでいる。おもな著書に、『未来実現マーケティング』（PHP研究所）、『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』（ダイヤモンド社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、共著書に『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、監訳書に『ザ・コピーライティング』（ダイヤモンド社）など多数。
マーケティング・コピーライター
アルマ・クリエイション株式会社ディレクター
株式会社コアリヴィール代表取締役社長
大手鉄鋼メーカー住友金属工業株式会社（現・日本製鉄株式会社）にて、営業室長・企画部上席主幹（部長級職位）として組織をリード。脳性麻痺の子どもへの対応から時間と場所の自由がきくセールスコピーライターという仕事に出合う。クライアントと買った人両方に喜んでもらえる点に惹かれ、また、営業・企画の仕事との共通点も多く、これまでの経験と強みが活かせると考え退職・独立。再現性のあるコピーライティングを目指し、LP（ランディングページ）の訴求力を客観的に評価できる特許技術を発明。これまで900人以上、のべ4000回以上のコピーのフィードバックを実施。改善ポイントを的確に見抜くことに定評がある。コピーライティングの適用範囲を広げ、多くの人が活用できることを目指している。神田昌典との共著に、『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）、『売れるコピーライティング単語帖 増補改訂版』『あなたの強みを高く売る』（以上SBクリエイティブ）がある。
