交渉相手の本音をダダ漏れさせる「たった2文字」の魔法の言葉

交渉の場面でとても役に立つ言葉とは？相手に新しい前提を提案し、その前提に基づいた意見を聞くことができる（写真はイメージです）　Photo:PIXTA

交渉に苦手意識を持つビジネスパーソンは少なからずいます。商社マンとして33年間、1万件以上の交渉に携わったビジネス交渉コンサルタントの生駒正明氏は「少し意識の持ち方や見方を変えるだけで、交渉がうまくいくようになる」と言います。生駒氏の『なぜかうまくいく交渉術』（秀和システム刊）から交渉上手な人が交渉するときに実践していることを紹介します。

相手の反応を見ながら
臨機応変に対応する

　交渉において、まず何を意識するかがとても大切です。でも、ただ意識するだけでは交渉はうまくいきません。その意識を行動に移すことが必要です。

　そして、交渉準備の仕上げとして、ロールプレイを行うというお話をしました。

　いよいよ、ここからは実交渉になります。

　実際の交渉では、思いもよらないことが起こるものです。

　大切なのは、相手の反応を見ながら臨機応変に対応することです。相手の反応を見るというのは、発言内容だけでなく、表情や態度も観察することです。これによって、相手の本音や気持ちを理解するのです。