「仕事が遅い部下がいてイライラする」「不本意な異動を命じられた」「かつての部下が上司になってしまった」――経営者、管理職、チームリーダー、アルバイトのバイトリーダーまで、組織を動かす立場の人間は、悩みが尽きない……。そんなときこそ頭がいい人は、「歴史」に解決策を求める。【人】【モノ】【お金】【情報】【目標】【健康】とテーマ別で、歴史上の人物の言葉をベースに、わかりやすく現代ビジネスの諸問題を解決する話題の書『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）は、織田信長、豊臣秀吉、徳川家康、伊達政宗、島津斉彬など、歴史上の人物26人の「成功と失敗の本質」を説く。「基本ストイックだが、酒だけはやめられなかった……」（上杉謙信）といったリアルな人間性にも迫りつつ、マネジメントに絶対活きる「歴史の教訓」を学ぶ。
※本稿は『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
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販売が低迷したとき
飛びついてはいけないこと
「店を開いたものの、来店客が少ない」「来店しても、なかなか買ってくれない」といったことに悩みを抱える小売店の経営者や店長、売り場のリーダーは少なくありません。
街の路面店だけでなく、ネット通販を展開しているショップも同じです。私は経営コンサルタントとして、そんな相談をよく受けますが、気をつけないといけないのは、すぐに「何をやるのか」に飛びつかないことです。
どういうことかというと、広告を出す、イベント・セールを開催するといった“場当たり的な施策”に焦って飛びつかないということです。
必要なのは「対処療法」ではなく「原因治療」
もちろん、そうした施策も必要にはなりますが、それはあくまで起きた問題をやわらげるための「対症療法」なのです。問題の根治を目指す「原因治療」をしなくてはなりません。
それこそ、「お客さんが何に困っているのか」「どうすればその困りごとを解決して喜ばれるのか」という根源的な問題を突き詰めて考えるのです。
そのうえで「何をやるのか」を決めなければ、問題は根治できません。
営業成績低迷で悩んだら
やってみるべき方法
それでは、どのような手順で「お客さんが何に困っているのか」「どうすればその困りごとを解決して喜ばれるのか」を検討すればよいのでしょうか。
私は、次のような方法をおすすめしています。まずは店舗のリーダーやスタッフが、お客さんの立場になって（これが重要）購買プロセスを書き出します。
具体的には、お客さんが店舗の存在を知り、来店し、商品を探し、購買し、商品やサービスを利用するまでのプロセスを1つひとつ書き出すのです。
ターゲットを明確にする
大事なポイントは、「店舗がターゲットとするお客さんは誰か」を明確にしたうえでプロセスを書き出すこと。
顧客ターゲットを明確にするには、年齢、性別、所得、居住地、趣味・嗜好といった属性を具体化します。
富裕層と一般客では、購買プロセスが異なりますが、越後屋では一般客の視点で購買プロセスを明確にして、当時としては革新的な販売方法に至ったといえます。
※本稿は『リーダーは日本史に学べ』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
