仕事ができない人は商談で「資料の内容を読み上げる」。では、仕事ができる人は何を話す？

新年度を迎えて1ヶ月が経ち、この春に社会人になった人や、新しい仕事を始めた人のなかには、慣れてきたと感じる人もいれば、「うまくいかないな」と悩んでいる人もいるのでは。仕事の人付き合いにおける「信頼されるコツ」をまとめた書籍『記憶に残る人になる』の著者である福島さんも、かつて同じ経験をしました。世界的ホテルチェーンのザ・リッツ・カールトンを経て、31歳でカード会社の営業になるも、当初は成績最下位に。今となって振り返ると、いくつもの「勘違い」をしていたそうです。
そこでこの記事では、福島さんに、新社会人や若手社会人がやりがちな「失敗」や「勘違い行動」についてお話しいただきました（ダイヤモンド社書籍編集局）。

「説明が長い」と言われたら要注意

　若手社員がやりがちな「失敗」のひとつに、「自分のペースで話しすぎてしまう」というのがあります。僕はこれを“ひとり営業モード病”と呼んでます。

　とくに営業時代の僕がそうでした。よくお客様に言われてました。「福島さんは説明が長いよ！」って。

　一方的に話してしまう背景には、「質問されたら怖い」という気持ちがありました。

　商品のことならなんとか答えられるけど、市場の動向とか雑談とか、ちょっとでも外れた質問をされると自信がない。だから、隙を与えないようにひたすら話してました。

　パンフレットの端から端まで全部しゃべって、お客様には「そんなのは見たらわかるよ」って、よく言われてました。

「聞かれたこと」に、しっかり答えられるようになる

　改善のきっかけになったのは、知識を身につけたことでした。

　知らないことを聞かれるのが怖いなら、とことん勉強して、全部知っていればいい。そう思って、商品や市場について徹底的に学んでいったんです。

　すると、しだいに「なんでも聞いてください」という気持ちになり、自信と余裕が出て、質問が来ても動じずに返せるようになりました。

　お客様が知りたいことにちゃんと答えられるわけですから、話す量は以前より減りましたが、お客様からはより信頼されるようになったんです。

「話の中身」よりも大事なこと

　そもそも僕は、営業の魅力は「話す内容」では決まらないと考えています。

　僕が営業をやっていた頃、「他社と差がつくポイント」は3つあると考えていました。

　ひとつは「仕組み力」。ビジネスモデルの違いですが、ここは営業個人ではどうしようもできない領域。

　だから多くの営業は、もうひとつのポイントである「商品力」に着目します。商品の説明を覚えて、熱を持って伝える。実際、僕もここで勝負してました。

　でも、それだけでは差がつかない。どの営業もやっていることだからです。そこで最後に重要になるのが「人間力」だと、僕は思うようになりました。

　たとえば、あえて自分からは多くを語らず、相手に“考える時間”を与えて、話し出すのを待つ。質問を受けたら、丁寧に返す。そうすると、「この人は信頼できそうだな」と思ってもらえて、“人間としての魅力”に興味を持ってもらえるようになります。

「商品」ではなく「自分」を伝えよう

　営業時代の最後の方には、僕はもうほとんど商品の話をしていませんでした。

　極端すぎると思われるかもしれませんが、実際に他の業界の優秀な営業パーソンを見ても、共通していたのは「仕事の話をあまりしない」ということでした。

　商品やサービスの説明は最小限にとどめて、聞かれたことにはしっかりと応える。商品よりも「自分」を知ってもらう努力をする。

　自分という人間そのものが「信頼に値するかどうか」。最終的には、そこが勝負になります。
　だからこそ、話す量ではなく、“聞く姿勢”や“人間性”の方が大切になるんです。

（本稿は、書籍『記憶に残る人になる』の著者・福島靖さんへのインタビュー記事です。）