適合の4段階は事業の本質を
問い直す強力なフレーム

　新規事業が思ったように伸びない、ユーザーが定着しない、営業現場が苦戦している……そうしたとき、私たちはつい「プロモーションが弱いのでは」「プロダクト機能が足りないのでは」と、表層的な原因を探しがちです。

　しかし少し立ち止まって、こう考えてみてください。 「これは、適合のどこかの段階がズレているサインではないか」と。

　アイデアが悪いのではない。技術が足りないのでもない。顧客や市場との接続のどこかがうまくいっていないのでは……。そう捉え直すだけで、打ち手の方向性がまったく変わってくるはずです。

　適合の4段階は、シンプルでありながら、事業の本質を問い直す強力なフレームです。

　いま自社で取り組んでいる事業やプロダクトのズレを、以下のような段階ごとに、それぞれの視点からチェックしてみてください。

・顧客の本当の課題に迫れているか（CPF）

・その課題に合った解決策になっているか（PSF）

・それを無理なくプロダクトとして実現できているか（SPF）

・そして市場で継続的に受け入れられる状態にあるか（PMF）

　さて、「売れない理由」を探る旅は、適合の4段階を通じて、アイデアから市場までのズレを見直す視点を与えてくれます。しかし、それだけでは終わりません。問題を特定できたら、次は「どうやって前に進んでいるかを測るか」が問われます。

　成果をどう定義するのか。その手応えをどう判断するのか。次回は、プロダクトにおけるKPIや評価指標の考え方を掘り下げていきます。

（クライス＆カンパニー顧問／Tably代表　及川卓也、構成／ムコハタワカコ）