「結果を出す人」は、何を考えているのか？ それを明らかにしたのが、プルデンシャル生命で伝説的な成績を残したビジネスアスリート・金沢景敏さんの最新刊『超☆アスリート思考』です。同書で金沢さんは、五輪柔道3連覇・野村忠宏さん、女子テニス元世界ランキング最高4位・伊達公子さん、元プロ野球選手・古田敦也さん、元女子バドミントン日本代表・潮田玲子さんほか多数のレジェンドアスリートへの取材を通して、パフォーマンスを最大化して、結果を出し続ける人に共通する「思考法」を抽出。「自分の弱さを認める」「前向きに内省する」「コントロールできないことは考えない」「やる気に頼らない」など、ビジネスパーソンもすぐに取り入れることができるように、噛み砕いて解説をしています。今回は、同書に掲載されている松尾博一・筑波大学体育系助教の「目標設定のコツ」をまとめたコラムを転載いたします。
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「具体的」で「やや困難」な目標が効果的
私たちは何かに取り組むとき、自然と「目標」を立てます。
では、なぜ「目標がある」だけで、私たちは頑張れるのでしょうか？
この問いに答えるのが、心理学者エドウィン・ロックが1960年代に提唱した「目標設定理論（Goal Setting Theory）」です。ロックは、人が努力するときの内面にある「意図」や「目標」がどれほど行動に影響するのかを、多くの実験を通じて明らかにしました。
ロックの理論の中核はとてもシンプルです。
「人は、自分が意図的に設定した“具体的でやや困難な目標”に向かっているとき、最も努力し、最も高い成果を出す」というものです。
たとえば、「できるだけ頑張れ」と言われた人よりも、「1分間に100回加算せよ」と具体的な目標を与えられた人のほうが、実際に高いパフォーマンスを示したという実験結果があります。
ほかにも、作文や暗算の課題において、「具体的な数値目標」をもったグループは、「やれるだけやってみて」と言われたグループよりも、常によい成績を残しました。これらの研究から、ロックは以下の点を強調しています。
●「やや困難な目標」は「簡単な目標」よりも成果を高める
●「具体的な目標」は「曖昧な目標」よりも成果を高める
●目標は本人が納得して受け入れていること（goal acceptance）が重要
●目標は、どの行動を選ぶかという“選択”にも影響する
また、ロックは「報酬」や「時間制限」などの外的要因との関係も検討しました。「報酬があると頑張る」という直感に反して、同じ目標であれば報酬の有無はパフォーマンスに大きな差を与えないことがわかっています。つまり、人が本気で努力するかどうかは、「外からの刺激」よりも「自分が設定した目標」かどうかによるのです。
遠い目標は、小さく具体的な「短期目標」に分けていく
目標が人を動かす一方で、その設定の仕方を誤ると逆効果になることもあります。
たとえば、目標が高すぎるとプレッシャーになり、「自分には無理だ」と感じてしまいます。また、他人から押し付けられた目標は、動機づけにつながらず、途中でやる気を失ってしまうこともあります。さらに、「目標達成のためなら何をしてもいい」という極端な考え方は、不正や手段の逸脱を引き起こすリスクもあります。
ロック自身もこうした点に注意を促しており、「目標には“現実的な困難さ”と“本人の納得感”の両方が必要」と述べています。では、どうすれば目標を持続可能なものにできるのでしょうか？
ロックの研究は、「大きな目標」を「小さな目標」に分解することの重要性も示しています。たとえば「TOEICで800点取る」という目標は、モチベーションの維持が難しいかもしれませんが、「毎日5単語を覚える」「毎週1回模試を解く」といった短期的で具体的な行動目標に分ければ、日々の達成感が得られ、行動も継続しやすくなります。
また、目標は行動の選択そのものにも影響します。ロックは、難しい課題をあえて選ぶ人ほど「高い行動意図（intention）」をもっていることを示しました。つまり、目標は「行動を始めるスイッチ」であると同時に、「挑戦のレベルを決める基準」にもなっているのです。
報酬や外部からの評価がなくても、自分のなかで「この目標を達成したい」と思えれば、人は強く、しなやかに努力を続けることができます。スポーツ選手や芸術家、起業家など、多くの人が「何かに没頭している時間こそが一番幸せだ」と語るのは、そのことを示しているのかもしれません。（筑波大学体育系助教 松尾博一）
（この記事は、『超⭐︎アスリート思考』の一部を抜粋・編集したものです）
AthReebo株式会社代表取締役、元プルデンシャル生命保険株式会社トップ営業マン
1979年大阪府出身。京都大学でアメリカンフットボール部で活躍し、卒業後はTBSに入社。世界陸上やオリンピック中継、格闘技中継などのディレクターを経験した後、編成としてスポーツを担当。しかし、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じ、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命に転職した。
プルデンシャル生命保険に転職後、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRTの6倍基準である「Top of the Table（TOT）」に到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字をつくった。2020年10月、AthReebo（アスリーボ）株式会社を起業。レジェンドアスリートと共に未来のアスリートを応援する社会貢献プロジェクト AthTAG（アスタッグ）を稼働。世界を目指すアスリートに活動応援費を届けるAthTAG GENKIDAMA AWARDも主催。2024年度は活動応援費総額1000万円を世界に挑むアスリートに届けている。著書に、『超★営業思考』『影響力の魔法』（ともにダイヤモンド社）がある。
筑波大学体育系助教。コーチング学博士
2012年、筑波大学体育専門学群卒業。2019年、筑波大学人間総合科学研究科博士後期課程コーチング学専攻で学位取得。2020年から現職。元アメリカンフットボール選手。
【著者からのメッセージ】
『超☆アスリート思考』金沢景敏・著 松尾博一・編集協力 ダイヤモンド社
はじめまして、金沢景敏です。
京大アメフト部出身の僕はかつて、TBSの社員としてスポーツ番組の制作を担当させていただき、すごく充実した日々を送っていました。
しかし、「テレビ局の看板」のおかげでチヤホヤされて“いい気”になっている自分に疑問をもち、フルコミッションの営業マンとして実力を試してみたいとプルデンシャル生命に転職。「日本一の営業会社で日本一になる」ことを目標にしたのです。
もちろん、そんなに甘い世界ではありません。最初はさんざんな目にあいました。というか、僕が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様を無理やり説き伏せるようなことをしていたせいで、お客様からの信頼を得ることができなかったのです。
そして、気が付いたら、「このまま行ったら、営業マンとして終わる……」というところまで追い詰められてしまいました。当時は、吐くほどの危機感に苛まれたものです。
このとき、苦境に陥った僕を鼓舞してくれた存在があります。
TBS時代に接してきた数多くのトップアスリートたちです。
僕は、彼らと接するなかで、彼ら特有の「思考法（マインドセット）」、あるいは「思考のクセ」があるということに気付きました。
もちろん、トップアスリートはみなさん個性的ですから、その個性に応じて「思考法」もさまざまです。それでも、枝葉の部分を切り落として、幹の部分を取り出せば、ほとんどのトップアスリートに共通する、王道と言っていいような「思考法」（それを、僕は「アスリート思考」と名づけました）が存在すると思うのです。
⚫︎「自分の弱さ」を認めることから始める
⚫︎「やるか、やらないか」の二択を自分に迫る
⚫︎「前向きな内省」を突き詰める
⚫︎「コントロールできないこと」は考えない
⚫︎嫌なことがあったら「感謝」する
⚫︎「やる気」を頼りにせず、やらざるを得なくなる「仕組み」をつくる
⚫︎「これが限界」という一線を少し超える負荷を自分にかける
⚫︎やるべきことを徹底的にやれば、「結果」は自然とついてくると考える
そこで僕は、こうした「アスリート思考」を徹底的に実践することで、営業マンとして巻き返しを図ることにしました。もちろん、すぐに結果につながるわけではありません。しかし、愚直に「アスリート思考」を実行し続けることで、徐々に状況は変化。好循環が始まると、それはどんどん加速していき、気がついたら、転職一年目にしてプルデンシャルで「日本一」になることができたのです。
その後も、「アスリート思考」を追求し続け、入社3年目には、卓越した生命保険営業のエキスパートに与えられる称号「TOT（Top of the Table）」を獲得。最終的には、TOT基準の4倍を超える成績を上げることができ、プルデンシャル生命史上最高の営業成績（当時）を打ち立てることもできました。そして、在籍8年でプルデンシャル生命を退職。2020年に、AthReebo（アスリーボ）という会社を設立して、現在に至ります。
AthReeboという社名は、Athlete（アスリート）とReborn（リボーン、再生）を掛け合わせたもので、文字通り「アスリートを再生する」という願いをこめています。
引退したアスリートに、働きながら社会やビジネスのことを学ぶことができる機会や場所を提供することを目的に、アスリーボという会社を設立。将来的には、我が社が、アスリートとして培ってきた能力・スキルを活かしながら、社会で活躍する「インフラ」となることで、「アスリートのセカンドキャリア」という言葉をなくしていきたいと考えています。
『超☆アスリート思考』は、アスリーボの事業目的にご賛同いただいている、野村忠宏さん（柔道）、伊達公子さん（テニス）、古田敦也さん（野球）、潮田玲子さん（バドミントン）のほか、川合俊一さん（バレーボール）、井上康生さん（柔道）、栗原恵さん（バレーボール）、福永祐一さん（元騎手・調教師）、松坂大輔さん（野球）など錚々たるアスリートにもご協力をいただいて、「アスリート思考とは何か？」について徹底的に深掘りしてまとめ上げたものです。
「アスリート思考」は誰にでも実践可能なものであり、愚直に実行すれば必ず「結果」に結びつく強力なスキルです。大切なのは、本書の内容を「知識」としてストックすることではなく、コツコツと実践し続けることです。誰にでもできる小さなことを、誰にも真似できないレベルで徹底的にやり続けることこそが、その神髄なのです。
そして、そのプロセスを誤魔化すことなく一歩ずつ歩み続けることで、自分への信頼感、自分への肯定感が養われることによって、日々の充実感や、人生の豊かさをも実感できるようになります。ぜひ、僕たちと一緒に「アスリート思考」を実践して、その感覚を実感していただければと心より願っています。
