「一生懸命に考えたのに、思ったように伝わらない」「焦りと不安から自分でも何を話しているかわからなくなってしまう」…。言っていることは同じなのに、伝え方ひとつで「なんでこんなに差がつくんだろう」と自信を失ったとき、どうすればいいのでしょうか？
コンサルタントとして活躍し、ベストセラー著者でもある田中耕比古氏の著書『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』から、優秀なコンサルが実践する「誰にでもできるコミュニケーション術」を本記事で紹介します。
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想定外の事態にも「テンプレ」で準備する
どれだけ考えを整理・体系化し、相手に伝わるように調整したとしても、実際に話し始めると、必ずと言っていいほど「想定外」の事態が起こります。
深掘りされたときに、準備が足りていないと気づく。
相手の理解が思ったように進まなかったり、論点がズレたりする。
話が脱線してしまい、元に戻せなくなる。
そういう「対話の中で起こる想定外の“分岐”」に備えておくことも、言語化を進める上で大切なポイントです。
伝えることを“設計”するときには、何を言いたいのか、何を聞かせたいのかというメインストリーム（主要な流れ）だけ考えていても不十分です。
相手の反応を何通りも予測し、想定していた主要な流れから外れても対応できるように準備しておかなければなりません。
「言語化」は、話し始める前の準備段階です。そして、「伝える」は、その実行段階です。
この節では、相手との対話で「想定外」が起こったときのために、どのように備えておくかに焦点を当て、次の三つのテンプレを紹介します。
・守備固めテンプレ：深掘りに備えて、補足情報を準備しておく
・二の矢テンプレ：理解されなかったときの“言い換え”を準備しておく
・ベースキャンプテンプレ：話が脱線したときに、本筋に戻るきっかけを準備しておく
どんな質問が飛んできても動じない「守備固めテンプレ」
まずは、相手からの質問に備える「守備固めテンプレ」です。
こちらの主張を伝えた後に、聞き手がいろいろと深掘りしてくることはよくあります。
相手からの「なぜそう考えたのか？」「他の案と比べてどうか？」などの、より深い情報を求める質問に対して、うろたえることなく適切に対応できると、信頼を得ることができます。
こうしたときに、しっかり対応できるように準備を整えておくのが「守備固めテンプレ」です。主張を支える補足情報を、事前に用意しておくことを目指します。
「守備固めテンプレ」は、次の三つの視点で検討を進めます。
視点①：主張に対して「なぜ？」と問う
視点②：「どのくらい？」「どの程度？」を定量的に示す
視点③：「他と比べると？」を整理する
なお、ここで用いる情報は、まず「幹と枝葉テンプレ」で自分の思考を整理した上で、幹（中心）ではなく「枝葉」に分類した周辺情報を使うとスムーズです。
視点①：「なぜ（Why？）」を明確に
まずは、自分の主張の穴を探します。
具体的には、「なぜ、そうなるの？」と、自らの主張に対する理由・根拠を、自ら問いただします。
例えば「売上目標に届かない」という主張をしている場合、その理由としては、「顧客リストの質が悪い」「適切な商品を提案できていない」「単純に活動量が足りない」などが考えられます。
このうちどれが、あなたの主張をサポートしてくれるでしょうか。
あるいは「業務が非効率」だと主張するのならば、それは、「属人化している」「同じことを何回もやっている」「リスクの低いものに対してもハイリスクなものと同様に一律で全件チェックを行っている」などが考えられます。
この中に、あなたの主張をサポートするものが含まれているでしょうか。それとも、他に考えるべきでしょうか。
視点②：「どのくらい（How much？）」を明確に
次の視点は、定量化です。相手の質問に対して、客観的な情報を用意しておきます。
「業務が効率化されます」と主張する場合には、どれくらい業務量が減るのかわかっていることが望ましいでしょう。「一人分」「月に4時間」「全体の15％」など数字を算出しておきます。
定量的な数字を出すのが難しい場合は、定性的な指標を使うことも可能です。
「残業が大幅に減る」「複数回行われているチェック回数を最少限に減らせる」など、具体的な数字を伴った定量化に比べると説得力は弱いのですが、減り方や効果のイメージを伝える役には立ちます。
視点③：比較対象の洗い出し
競合商品などとの比較や、他のやり方との比較など、聞き手が興味を持ちそうな内容を洗い出します。
業務効率化の場合、「全社一斉導入の提案」をしているならば、「部署ごとの段階導入」や「トライアル実施後の本格導入」と比べておくと良いかもしれません。
「導入コストが安くなる」や、「早期に大きな効果を得られる」など、他と比べた上でメリットのある話を準備できると良いでしょう。
守備固めをしっかりやっておくと、突っ込まれても動揺せずに済みます。
むしろ「しっかり準備している人だ」という信頼を得るチャンスに変えることができるのです。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の一部を抜粋・編集したものです）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
