プレゼンでカッコつける人の悲しい末路、“使ってはいけないNGワード”とは？
「1つに絞るから、いちばん伝わる」
戦略コンサル、シリコンバレーの経営者、MBAホルダーetc、結果を出す人たちは何をやっているのか？
答えは、「伝える内容を1つに絞り込み、1メッセージで伝え、人を動かす」こと。
本連載は、プレゼン、会議、資料作成、面接、フィードバックなど、あらゆるビジネスシーンで一生役立つ「究極にシンプルな伝え方」の技術を解説するものだ。
世界最高峰のビジネススクール、INSEADでMBAを取得し、戦略コンサルのA.T.カーニーで活躍。現在は事業会社のCSO（最高戦略責任者）やCEO特別補佐を歴任しながら、大学教授という立場でも幅広く活躍する杉野幹人氏が語る。新刊『1メッセージ 究極にシンプルな伝え方』の著者でもある。
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プレゼンでカッコつける人の悲しい末路、“使ってはいけないNGワード”とは？
顧客企業から、提案を依頼されたとする。先方の担当者からは「オフィスをデジタル化するためのサービス」を提案して欲しいと言われた。
その提案において、次のような1メッセージで切り出したら、どうだろうか。
「本日は、ワークスペースをDXするためのソリューションをご提案いたします」
もちろんこれが相手に刺さるかはケースバイケースだが、仕事のできるコンサルタントや営業なら、まずこのような1メッセージを伝えることはない。相手に刺さる確率を下げてしまうからだ。
相手に刺さらなくなる理由は、“自分の言葉”を押し付けているからだ。
こんな言い換えをしていませんか？
相手からのリクエストでの言葉と、プレゼンの1メッセージの言葉を見比べると、相手からのリクエストでは「オフィス」という言葉が使われていたものを、プレゼンでは「ワークスペース」と“自分の言葉”に言い換えている。
また、相手が「デジタル化」や「サービス」という言葉を使っていたものを、プレゼンでは「DX」や「ソリューション」と“自分の言葉”に言い換えている。
厳密には、それらの言葉に意味上の大きな違いはないかもしれない。しかし、相手は聞いたときに、馴染みのない言葉なので、直感的に違和感を覚える。違和感を覚えるだけならまだよい。どういうことだろうと、言葉の情報処理に負荷がかかる。
プレゼンを聞くときは、資料を読むときと違って、相手は自分のペースで進められない。伝え手側のペースに合わせて聞かなくてはならない。
プレゼンの冒頭から、相手に違和感を覚えさせたり、相手に情報処理の負荷をかけたりしてしまっては、プレゼンは進んでも相手の意識はそこで幾らか止まってしまい、提案の中身が自然には頭に入ってこなくなる。
このため、特定の相手があるプレゼンにおいて、相手がすでに使っている言葉があるにもかかわらず、“自分の言葉”を使い、それを押し付けるのは失敗の原因になり得る。特に一瞬のわかりやすさが勝負のプレゼンの1メッセージであれば、なおさらなのだ。
「カッコいい言葉」ではなく、「相手の言葉」を使って伝えよう
では、刺さるプレゼンの1メッセージでは、どうすべきか。
相手に刺さるプレゼンにするためには、「相手の言葉」を使って伝るのがよい。先ほどのケースであれば、シンプルに次のように言えばよい。
「本日は、オフィスをデジタル化するためのサービスをご提案いたします」
「オフィス」よりも「ワークスペース」の方がカッコいいかもしれない。
「デジタル化」よりも「DX」の方がカッコいいかもしれない。
「サービス」よりも「ソリューション」の方がカッコいいかもしれない。
しかし、相手に刺さるかどうかは、カッコいいかどうかではなく、相手に自然と伝わるかがカギを握る。
せっかく“相手の言葉”があるのに“自分の言葉”を使って、違和感を覚えさせたり、情報処理の負荷をかけたりしまっては、自然とは伝わらず、どんなに内容がよくても刺さらないのだ。
人を動かすよくできた1メッセージは、相手に負荷をかけず、相手に自然と伝わるものだ。そして、1メッセージの技術とは、自分を優先せずに、相手を優先するための言葉磨きの技術でもあるのだ。
たかが1メッセージ、されど1メッセージだ。
（本原稿は『1メッセージ 究極にシンプルな伝え方』を一部抜粋・加筆したものです）
