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コンサルティング業界は玉石混交であり、「優秀な人」と「そうでない人」が混在している。運が悪ければ、高額なコンサルティングフィーを投じて案件を依頼したのに、課題を解決できずに“炎上”することもある。では、事業会社はどうすれば「本当に優秀なコンサル」を見抜くことができるのか。依頼時に役立つ質問術を、独立系コンサルの現役経営者が忖度なく解説する。（森経営コンサルティング代表取締役 森 泰一郎）
コンサル業界内の格差拡大で
「仕事ができるコンサル」が引く手あまたに
昨今のコンサルティング業界では、大手ファームが好調な業績を維持している。その一方で、中小や個人経営のファームが苦戦する例が増えている。過去に本連載で紹介した通り、新興の経営コンサル会社の倒産も急増中だ。
業界内での格差が広がっている背景には、大手ファームの顧客である大企業において、新規事業開発やM&A、生成AI活用、DX推進などの支援ニーズが依然として底堅いことがある。
一方、中小ファームでは、コロナ禍の前後に収益源となっていた「中小企業のDX」の需要が一巡。専門的なソリューションを持たないファームで失注が発生し、格差拡大に拍車をかけている。
ただし、中小ファームの世界は玉石混交であり、中には優れたコンサルタントがそろっている企業もある。そのため、コンサルティングサービスの品質に関して「大手が高く、中小が低い」と一概には言い切れない。
実際、大手ファームに発注したものの「サービス内容が期待外れだった」「期日通りに終わらなかった」といった理由で、プロジェクトが炎上するケースもみられる。
一方、手厚い対応で評判を呼び、人手が足りないほど活況となっている中小ファームも見受けられる。筆者の知人である中小ファームの代表は、引き合いが多いため「リソースの観点から、引き受ける案件を戦略的に絞っている」と語っていた。
こうした状況では、コンサルに依頼したくてもできず、下記のような悩みを抱えている事業会社が存在することは想像に難くない。
・大手は費用が高い上に、相性が合うかは分からない。大金を投じたのに炎上するリスクも伴う。
・中小は優劣の差が激しく、信頼できそうな企業は依頼できる枠が空いていない。
では、事業会社はどうすれば優秀なコンサルを探し出し、案件を依頼できるのか。本稿ではその答えと、「仕事ができるコンサル」を見抜くための質問術について詳しく解説する。
