通常であれば、ささいな挨拶や会話に始まり、やがて一緒に過ごす時間を増やすところから始まります。
相手の好みを知り、少しずつ距離を縮めていくなかで「もっと一緒にいたい」という感情が自然に芽生えていきます。
やがて信頼関係が積み重なり、ようやく「付き合う」「将来を考える」といった話につながっていくわけです。
交渉や会議でも、同じことがいえます。いきなり要望や意見を突きつければ、相手は「押し付けられた」と感じて身構えてしまいます。
つまり、まずは雑談や情報交換といった小さなやりとりを通して、相手の立場や価値観を知ることから始めることが重要です。
そのなかで、価値観の調整や信頼感の構築ができれば、相手も自然に心を開き、こちらの話に耳を傾けてくれるようになります。
これが「認知的対立の解消」です。
結局のところ、人と打ち解けたり、何かをお願いするには、理屈を押し付けるのではなく、関係を育てることが重要です。
信頼や安心感の土台があってこそ、条件の調整を受け入れてもらえます。
押し付ければ跳ね返る……。でも歩み寄れば開けるのです。
だからこそ、京都人は「感情的対立」や「認知的対立」を避け、「たてまえ」で小さな信頼と共感を段階的に積み上げるという手順を大切にしているわけです。
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『京都人が教える ずるいけどうまい合意の技術』 青春出版社刊 1870 円（税込）
著者は、「ここで成功すれば、どこでも成功できる」と言われる、異文化が交錯する複雑な京都で、ビジネスをはじめ、行政や地域コミュニティの現場に入り、硬直化するシチュエーションと向き合ってきました。そして、事業規制や景観規制、建築規制、住民トラブルなど、多くの対立事案を経て、関係当事者が納得しながら前へ進む「スキル」を磨き上げてきました。そのエッセンスを、専門用語をそぎ落とし、一般人が使える技術として紹介します。京都人が使う「イケズ」は、言葉にしづらい意図を言わずに伝える調和術。そこに相手を立てて衝突を起こさない「戦略的根回し」を加え、摩擦を共創に変えるのが「ずるいけどうまい合意の技術」です。
