なぜ美容皮膚科やエステサロンでは、初回カウンセリングで「肌の写真」を撮るのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「キレイになった」という実感が、
次の予約を生み出す理由

　エステサロンや美容皮膚科の初回カウンセリングで、専用の機器やカメラを使って肌の状態を撮影されることがあります。

　施術後、再び同じように撮影し、ビフォーアフターの画像を並べて見せられると、自分では気づきにくかった変化も「思ったより良くなっている」と実感しやすくなります。

　その結果、「もう少し続けてみたい」と感じ、次回予約や回数券、コース契約を検討することがあります。

　この「施術前後の撮影」は、単なる記録管理だけではありません。

　お客様自身では実感しにくい変化を、画像というわかりやすい材料で示すことで、継続提案への納得感を作り出す販促上の工夫と考えられます。

「感覚」よりも「画像」のほうが
変化を実感しやすい

　肌の変化はゆっくりと起こるため、毎日鏡を見ている本人ほど気づきにくいものです。

　「少し良くなった気がする」という感覚だけでは、「気のせいかもしれない」と思ってしまうこともあります。

　しかし、同じ条件に近い形で撮影された画像を並べて見ると、感覚だけではわかりにくかった変化を確認しやすくなります。

　このような画像比較は、「効果があったかもしれない」という実感を高め、「もっと続ければ、さらに良くなるかもしれない」という期待につながります。

　回数券や長期コースの提案は、この期待が生まれたタイミングで行うことで、受け入れられやすくなります。

「ここでやめたら、もったいない」
という気持ちが生まれる

　もう一つの理由は、変化が見えることで「今、自分は改善の途中にいる」という感覚が生まれることです。

　ビフォーアフターの画像によって変化を確認すると、ここで施術をやめることが「せっかくの変化を止めてしまう」ように感じられることがあります。

　ゲームの進行度やダイエットの記録を途中で止めたくないのと同じように、見えてきた進捗を続けたいという気持ちが生まれます。

　その結果、次回予約や回数券、継続コースへの抵抗が下がりやすくなります。

他のお店でも使える
「進捗の可視化」設計

・パーソナルトレーニングジム
　体組成計のデータや写真を定期的に記録し、数値や見た目の変化を見せながら継続コースを提案する。

・歯科のホワイトニング
　施術前後の歯の色をシェードガイドで記録し、変化を見せながら次回のメンテナンスコースを提案する。

・整骨院・姿勢改善サロン
　姿勢分析の写真や数値を記録し、改善度合いを見せながら継続的な施術プランを提案する。

まとめ

　美容皮膚科やエステサロンで施術前後の写真を撮ることがあるのは、単なる記録管理のためだけではありません。

・自分では気づきにくい変化を、画像で確認しやすくする
・変化を実感してもらうことで、継続する理由を作る
・「ここでやめたらもったいない」という気持ちを、次回予約や回数券の検討につなげる

　という、お客様自身の体感だけに頼らず、見える変化を使って継続提案の納得感を高める販促設計なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「キレイになった」という実感が、 次の予約を生み出す理由

「感覚」よりも「画像」のほうが 変化を実感しやすい

「ここでやめたら、もったいない」 という気持ちが生まれる

他のお店でも使える 「進捗の可視化」設計

まとめ

「キレイになった」という実感が、
次の予約を生み出す理由

「感覚」よりも「画像」のほうが
変化を実感しやすい

「ここでやめたら、もったいない」
という気持ちが生まれる

他のお店でも使える
「進捗の可視化」設計