なぜスポーツジムやスクールの入会キャンペーンは、月初や年始に集中しているのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

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「今日から始めよう」を後押しするのは、
意志の強さではなく「日付」

　スポーツジムや英会話スクール、資格予備校の入会キャンペーンを見ていると、なぜか「1月」や「4月」、あるいは毎月「1日」に集中して展開されていることに気づきます。

「今週から始めよう」でも「来週から始めよう」でも大差はないはずなのに、なぜお店側はこれほどまでに「区切りの良い日」にこだわって集客を仕掛けてくるのでしょうか。

　実は、これはキャンペーンを打ちやすいからという都合だけの話ではありません。

　人が「区切りの良い日付」を境に、自分自身を「新しい自分」として捉え直しやすくなる心理を利用した、非常によく考えられた仕掛けなのです。

「過去の自分」と「これからの自分」を切り離せる日
（フレッシュスタート効果）

　人は、月曜日や月初め、あるいは年始や誕生日といった「区切りの良い日」を、心理的な節目として無意識に扱う傾向があります。これは「フレッシュスタート効果」と呼ばれる現象で、こうした節目を境に、自分を「これまでの自分」とは切り離された、新しい章の主人公のように感じやすくなることが知られています。

「三日坊主だった自分」「運動をサボり続けてきた自分」こうした過去の失敗や怠惰なイメージは、区切りの前の自分に属するものとして心理的に処理され、「今日、あるいは今月から始める自分」は、その過去から切り離された、まっさらな存在として認識されます。

　この「まっさらな自分」という感覚が、「今度こそ続けられるはずだ」という前向きな期待感を生み出し、入会という決断への後押しとなるのです。

「みんなが始める日」に乗ることの心強さ
（社会的タイミングの一致）

　もう一つの理由は、年始や月初めが、自分だけでなく多くの人にとっても同じ「区切り」であるという点です。

「今年こそ痩せる」「今年こそ英語を身につける」といった目標は、自分一人だけが抱えるものではなく、同じタイミングで同じように決意する人が大勢いることを、お客様自身もどこかで感じています。

　大勢の人が同時に「新しい挑戦」を始めるこのタイミングに合わせて入会することで、「自分だけが特別に無理をしているわけではない」という安心感が生まれ、一人で決意するよりも踏み出しやすい心理状態が作られるのです。

他の業種でも使える
「節目」を利用した設計

　区切りの良いタイミングを「新しい自分への切り替え」として提案するこの手法は、他の業種にも応用できます。

・美容室やエステサロン：
「新学期・新生活応援キャンペーン」として、3月・4月に「イメージチェンジ」を切り口にした来店提案を集中させる

・家計簿アプリや資産運用サービス：
　月初めに「今月の目標」を設定させる通知を送り、区切りごとに「新しい自分の家計管理」を始めるきっかけを提供する

・禁煙外来や生活習慣改善プログラム：
　誕生日や年始のタイミングで「今日から新しい自分に」というメッセージとともに受診・受講を案内する

まとめ

　スポーツジムやスクールの入会キャンペーンが月初や年始に集中しているのは、単にお店側の都合でキャンペーン時期を決めているからではありません。

・「フレッシュスタート効果」により、区切りの良い日付を境に「過去の自分」と「これからの自分」を切り離して考えられるようにし
・「社会的タイミングの一致」により、多くの人が同時に決意するこの時期に乗ることで、一人で踏み出す不安を和らげている

　という、日付という区切りを利用して、お客様自身が「今度こそ」と前向きに決断できる状態を作り出す販促戦略なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「今日から始めよう」を後押しするのは、 意志の強さではなく「日付」

「過去の自分」と「これからの自分」を切り離せる日 （フレッシュスタート効果）

「みんなが始める日」に乗ることの心強さ （社会的タイミングの一致）

他の業種でも使える 「節目」を利用した設計

まとめ

「今日から始めよう」を後押しするのは、
意志の強さではなく「日付」

「過去の自分」と「これからの自分」を切り離せる日
（フレッシュスタート効果）

「みんなが始める日」に乗ることの心強さ
（社会的タイミングの一致）

他の業種でも使える
「節目」を利用した設計