なぜ高級車や高級家電は、ドアの閉まる音やスイッチの操作音にまでこだわるのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「見た目」が同じでも、
「音」だけで価値が変わってしまう

　高級車のドアを閉めたときの、あの重厚な「バフッ」という音。あるいは高級オーディオや上位モデルの家電で、ボタンを押すたびに感じる「カチッ」という、絶妙な手応えのあるクリック音。

　デザインや機能そのものは価格帯によって大きく変わらないこともあるのに、なぜメーカーはここまで「音」の作り込みにコストと時間をかけるのでしょうか。

　実は、この「音へのこだわり」は、単なる品質へのこだわりの結果ではありません。

　お客様が視覚だけでは判断しきれない「質の高さ」を、聴覚を通じて無意識に感じ取らせるための、非常に緻密に設計された仕掛けなのです。

「見えないもの」の価値を、耳で確かめようとする心理
（感覚的手がかりによる品質判断）

　お客様は、車の内部構造や家電の内部部品の精度を、購入時に直接確かめることはできません。目に見えない「作り込みの丁寧さ」を判断する材料として、代わりに頼りにしてしまうのが、実際に触れて感じ取れる音や手応えといった感覚情報です。

　軽く安っぽい「パタン」という音のドアと、重く密閉感のある「バフッ」という音のドアでは、内部の構造や強度が実際にどれほど違うかをお客様が正確に理解しているわけではありません。それでも、後者の音を聞いた瞬間に「頑丈で精密に作られている」という印象を無意識に受け取ってしまいます。

　このように、本来は目に見えない品質の高さを、耳で感じ取れる「音」という手がかりに置き換えて伝えることで、お客様自身にその価値を「実感」として確信させているのです。

些細な音のズレが、全体の信頼を崩してしまう
（ハロー効果の逆作用）

　もう一つの理由は、音という感覚情報が持つ影響力の大きさです。

　高級品として提示されている商品であっても、ボタンを押したときの音が安っぽく軽い印象だった場合、お客様は「他の部分も、実はそれほど作り込まれていないのではないか」という疑念を、無意識に商品全体へと広げてしまいます。

　逆に、細部の音まで丁寧に作り込まれていると、その印象は「この商品は隅々まで手を抜いていない」という信頼感となって、目に見える部分の高級感をも一段と引き立てます。

　一つの感覚的な良い印象が、確認していない他の部分の評価にまで波及するこの現象は「ハロー効果」と呼ばれ、逆に一つの安っぽさが全体の評価を引き下げてしまうことも同様に起こり得ます。

他の業種でも使える
「音による品質の証明」設計

　目に見えない品質を、聴覚という感覚を通じて伝えるこの手法は、他の業種にも応用できます。

・住宅・リフォーム業：
　玄関ドアや収納の建て付けを説明する際、開閉音の静かさや手応えのなめらかさを実際に体感してもらい、施工の丁寧さを言葉ではなく感覚で伝える

・アパレル・バッグ専門店：
　ファスナーの開閉音やボタンの留め心地を試してもらう接客を取り入れ、生地や縫製の見えない品質を感覚的に補強する

・飲食店の器や調理音：
　グラスを合わせたときの澄んだ音や、鉄板・土鍋の調理音をあえて演出し、素材や調理法への信頼感を聴覚から補強する

まとめ

　高級車や高級家電がドアの音やスイッチの操作音にまでこだわるのは、単に音響的な満足感を高めるためだけではありません。

・目には見えない内部の品質を、耳で感じ取れる「音」という手がかりに置き換えてお客様に実感させ
・「ハロー効果」により、細部の音の印象が商品全体の信頼感にまで波及することを利用している

　という、視覚では確かめきれない価値を、聴覚を通じてお客様自身に納得させるための、感覚を活用した品質訴求の設計なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「見た目」が同じでも、 「音」だけで価値が変わってしまう

「見えないもの」の価値を、耳で確かめようとする心理 （感覚的手がかりによる品質判断）

些細な音のズレが、全体の信頼を崩してしまう （ハロー効果の逆作用）

他の業種でも使える 「音による品質の証明」設計

まとめ

「見た目」が同じでも、
「音」だけで価値が変わってしまう

「見えないもの」の価値を、耳で確かめようとする心理
（感覚的手がかりによる品質判断）

些細な音のズレが、全体の信頼を崩してしまう
（ハロー効果の逆作用）

他の業種でも使える
「音による品質の証明」設計