東証プライム上場社長でベストセラー著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本がある。『スタートアップ芸人』である。この本の著者の森武司氏はお笑い芸人からニートを経て起業。11事業で年商146億円、18年連続増収増益の会社をつくり上げた。今回は本書に共感した株式会社アドバンスの品川瑞樹社長が登場。営業支援を手がける同社の採用基準は「マネーモチベーションが高すぎない人」。一体なぜか？（構成／ダイヤモンド社・寺田庸二）
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稼ぐ意欲が高すぎる人を採らない理由
――営業職の採用では「稼ぎたい」という意欲をプラスに評価しがちだと思いますが、品川社長は違うそうですね。
品川瑞樹（以下、品川）：うちの採用基準の一つに、「マネーモチベーションがあまり高すぎない人」というのがあります。ビジネスをする理由がお金ではない人、ということですね。
――意外です。稼ぎたい人のほうが数字を追ってくれそうですが。
品川：もちろん、生活するうえでお金はとても大切ですし、必ず必要なものだと思っています。これは、ボランティアでやれとか、正しい報酬を払わないという意味ではまったくありません。
それでも、お金が第一の動機になっている人はうちには合わない。それは、私たちのビジネスの構造上、どうしてもそうなるんです。
AとB、どちらを紹介する？
――構造上、というのはどういうことでしょうか。
品川：私たちは、企業にサービスを紹介する営業支援の仕事をしていますが、たとえばこういうシーンが出てきます。
この会社にはAのほうが合っている。でも、Bを紹介したほうが自分たちに入る手数料は多い。こういうとき、業界によってはBを出してしまうことが往々にしてあると思います。
――そこでAを出せるかどうか、と。
品川：そうです。いいと思ったら迷わずAを紹介できる人でなければいけない、と思っています。Bを出した瞬間に、紹介先には喜んでもらえません。
私たちのビジネスは、「めちゃめちゃいいサービスを紹介してくれてありがとう」と言っていただき、そこからまた次の紹介をいただいて回っていくので、結果としてそのほうが収益を上げていけるのです。目先の手数料を取りにいくと、そこで成長が止まってしまうんです。
――実際に、稼ぎたい意欲が強い人を採って失敗したことがあるんですか。
品川：正直に言うと、まだそこで大きく失敗した経験はありません。まだ2期を終えたところなので、データが少ない。ただ、失敗してから気づいたのでは遅いと思っています。
こう考える人は動けない
――もう一つ、営業組織では個人成績を競わせる会社も多いと思います。
品川：うちは「この担当はあなただけで回してください」という形を取っていません。
全社で回すようにしているので、連携がすごく大事なんです。
営業会社ではあるんですが、自社の成績のことだけを考えてゴリゴリ営業するメンバーではなく、本当にクライアントのためになっているのかを考えられる人でないと務まらない。その代わり、大量に経営者に会わなければいけないので、そこはしんどい仕事です。
「もらったから動く」か「動いたからもらえる」か
――では、品川社長が採りたいのはどういう人なんでしょうか。
品川：直近1年の売上を上げようではなく、5年、10年という長いスパンで考えられる人です。これは鶏が先か卵が先かの話になるんですが、多くの人は「お給料をもらったから、これぐらい働きます」と考えています。そうではなく、「自分がこれだけ働いたから、お給料が出ている」と考えられる人がいいと思っています。
――クライアントとの関係も同じですか。
品川：同じです。「いただいたから動く」ではなく「僕らが動いたから、いただいている」。この順番がすごく重要だと思っていて、この順番がわかる人と働きたい。そういう人は、クライアントからも自然と信頼されていくんですよね。
――本書にも、そういう人を見極める話がありました。
品川：そうですね。この本には、仲間を見極める公式「能力×情熱×人間性」という内容もあります。著者の森社長も、目先の利益より人間性を大事にしてきた人なので、営業組織をどうつくるか悩んでいる方には参考になるかもしれません。
『スタートアップ芸人』には、再現性を徹底的に追求した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義が凝縮。いますぐ行動に移せるよう、圧倒的な面白さと仕組み化・ノウハウ化が絶妙にチューニングされています。
［著者］
森 武司（Takeshi Mori）
FIDIA（フィディア）株式会社代表取締役CEO
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」。創業以来18年連続増収増益。
1977年、大阪生まれ。高校卒業後、NSC（吉本総合芸能学院）入学。4年間お笑い芸人として活動し、吉本若手の大会決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。ショックを受け、そのまま4年間ニートとなる。高校時代の仲間、芸人時代の仲間の激励で一念発起。家電量販店の販売員を経て、2005年、幼稚園から小中高と幼なじみで25年来の友達とわくわくエッサ有限会社を設立。貯金0円、高卒、4年間ニート生活、28歳まで実家暮らしなど、いわゆる「社会的弱者」から起業し、現在11事業で年商146億円まで伸ばしている。採用基準に「友達になれそうな人」を掲げ、新卒社員を1年で500名以上採用。化粧品、人材、広告、美容クリニック、アート、YouTubeなど関連のない11事業すべてを黒字化させた戦略に注目が集まっている。何も持たない負け組でも、仲間と起業して成功できる「仲間力アップ㊙️マニュアル」を再現性のある形で確立。幼稚園から40年来の友達が役員。本書が初の著書。
【FIDIA（フィディア）株式会社】HP https://fidia.jp/
『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』（ダイヤモンド社）
初公開！元芸人社長が明かす
仲間力アップ㊙️マニュアル
6大奥義とは？
【もくじ】
はじめに ── 貯金0円、4年間のニート生活でも人生は大逆転できる
★第1章 ── 芸人クビの引きこもりニート、会社をつくる
★第2章 ── タネと水で仲間を集める
★第3章 ── 仲間を見極める
★第4章 ── 仲間を成長させる
★第5章 ── 仲間との絆を深めるしくみ
★第6章 ── 顧客を仲間にする
★第7章 ── 取引先を仲間にする
おわりに
