ベストセラー著者の木下勝寿氏が「マーカー引きまくり！ 絶対読むべき一冊」と絶賛する本とは？
その本『スタートアップ芸人』の著者・森武司氏は、創業以来18年連続増収増益・年商146億円を「仲間力」一本で実現した。今回は本書に共感した社長の話。仙台を拠点に美容・コンサル等を手がける小田原宗弘社長のもとで、営業未経験の素人が全国2位の成績を収めた。カギは「説明のうまさ」ではなかったという。はたして何が明暗を分けたのか？ （構成／ダイヤモンド社・寺田庸二）
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「説明がうまい人」ほど売れない理由
――商品やサービスを売るには、上手に説明できることが大事だと思われがちです。でも小田原さんは、少し違う考えをお持ちだそうですね。
小田原宗弘（以下、小田原）：そうですね。説明がうまいことと、売れることは、実はあまり関係ないんです。むしろ、説明が上手な人ほど、一方的にしゃべりすぎて売れない、ということがよくあります。
――説明がうまいと、かえって売れない。
小田原：自分がしゃべることに夢中になると、お客様のことが見えなくなる。「この商品はこんなにいいですよ」と説明を尽くしても、そもそもお客様が何を求めているかを聞けていなければ、刺さらない。説明のうまさは、自己満足になりやすいんですよ。
「全国2位」になったスタッフが最初にやっていたこと
――以前、未経験のスタッフが全国2位の成績を収めたと伺いました。その方も、最初から聞き上手だったんですか？
小田原：いえ、まったく「逆」でした。
最初は、ずっと自分がしゃべっていたんです。サービスの説明を一生懸命していた。でも、成績は上がらなかった。
――どこで変わったんですか？
小田原：あるとき、その子に「さっきのお客様って、どんな人だった？」と聞いてみたんです。そうしたら、答えられない。どこに住んでいて、何が好きで、何に悩んでいるか、ほとんど知らなかった。一生懸命しゃべってはいたけれど、お客様のことは何も聞けていなかったんですよ。
――話してはいたけれど、聞いてはいなかった。
小田原：そこで本人が気づいたんです。
「自分は、お客様の話を全然聞けていなかった。自分のサービスの話ばかりしていた」と。それから、お客様に質問するようになった。
「どこにお住まいなんですか？」
「普段どんなことにお金を使われるんですか？」
と、相手のことを知ろうとする方向に変わったんです。
聞くと、お客様が「自分から」教えてくれる
――聞くようにしたら、何が変わったんですか？
小田原：お客様と仲良くなるんですよ。人って、自分の話を聞いてくれる相手には、心を開くじゃないですか。質問されて、ちゃんと耳を傾けて共感してもらえると、「この人になら話してもいいかな」と思える。そうやって関係ができると、お客様のほうから、本当に求めているものを教えてくれるようになる。
――説明して納得させるのではなく、聞いて引き出す。
小田原：そうです。こちらが説得しなくても、お客様自身が「だったら、これが必要かも」と気づいてくれる。売り込むんじゃなくて、お客様が自分で納得する。そのために必要なのは、うまい説明じゃなくて、相手を知ろうとする質問なんです。その子は、そこに気づいてから一気に伸びて、最終的に「全国2位」になりました。
「聞く」は、誰でも今日からできる
――「聞く力」は、才能やセンスの問題なんでしょうか？
小田原：いや、これはセンスじゃないんです。むしろ、誰でも今日からできることなんですよ。うまく話そうとすると、技術も経験も要る。でも、相手に興味を持って質問することは、未経験でもできる。実際、その子も特別な才能があったわけじゃない。ただ「自分がしゃべる」のをやめて、「相手に聞く」に切り替えただけなんです。
――だから、経験のない素人でも結果を出せた。
小田原：そうなんです。経験者ほど「うまく説明しよう」という癖が抜けない。でも素人は、その癖がないぶん、素直に「聞く」に振り切れた。
説明の技術を磨くより、目の前の相手に興味を持つこと。それができれば、経験ゼロからでも売れるようになるんです。森武司さんの『スタートアップ芸人』にも、相手をよく見て関係を築いていく考え方が描かれています。営業や接客で成果が出ないと悩んでいる方には、参考になるかもしれません。
『スタートアップ芸人』には、再現性を徹底的に追求した「仲間力アップマル秘マニュアル」の6大奥義が凝縮。いますぐ行動に移せるよう、圧倒的な面白さと仕組み化・ノウハウ化が絶妙にチューニングされています。
［著者］
森 武司（Takeshi Mori）
FIDIA（フィディア）株式会社代表取締役CEO
Financial Times「アジア太平洋地域急成長企業ランキング 未上場日本一」、「ベストベンチャー100」受賞、経済産業省選定「地域未来牽引企業」。創業以来18年連続増収増益。
1977年、大阪生まれ。高校卒業後、NSC（吉本総合芸能学院）入学。4年間お笑い芸人として活動し、吉本若手の大会決勝で野性爆弾と戦うも30対0の大敗北で引退。ショックを受け、そのまま4年間ニートとなる。高校時代の仲間、芸人時代の仲間の激励で一念発起。家電量販店の販売員を経て、2005年、幼稚園から小中高と幼なじみで25年来の友達とわくわくエッサ有限会社を設立。貯金0円、高卒、4年間ニート生活、28歳まで実家暮らしなど、いわゆる「社会的弱者」から起業し、現在11事業で年商146億円まで伸ばしている。採用基準に「友達になれそうな人」を掲げ、新卒社員を1年で500名以上採用。化粧品、人材、広告、美容クリニック、アート、YouTubeなど関連のない11事業すべてを黒字化させた戦略に注目が集まっている。何も持たない負け組でも、仲間と起業して成功できる「仲間力アップ㊙️マニュアル」を再現性のある形で確立。幼稚園から40年来の友達が役員。本書が初の著書。
【FIDIA（フィディア）株式会社】HP https://fidia.jp/
『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』（ダイヤモンド社）
初公開！元芸人社長が明かす
仲間力アップ㊙️マニュアル
6大奥義とは？
【もくじ】
はじめに ── 貯金0円、4年間のニート生活でも人生は大逆転できる
★第1章 ── 芸人クビの引きこもりニート、会社をつくる
★第2章 ── タネと水で仲間を集める
★第3章 ── 仲間を見極める
★第4章 ── 仲間を成長させる
★第5章 ── 仲間との絆を深めるしくみ
★第6章 ── 顧客を仲間にする
★第7章 ── 取引先を仲間にする
おわりに
