「経験豊富」なのに転職先で苦戦する人の盲点

――再現性とは、具体的にはどういうことでしょうか。

髙口：たとえば、新商品の販売促進を担当し、売上を伸ばした人がいたとします。そのとき、「頑張って営業したら売れました」で終わってしまっては、何が成果につながったのかわかりません。

　でも、「どういう状況だったのか」「顧客にはどんなニーズがあったのか」「商品を使う新しい場面をどう提案したのか」「試食販売でどんな反応があったのか」など、一つひとつの要素に分解して振り返ってみたらどうでしょう。

　そのとき、どんな状況で何を考え、どのように行動したのか。そして、どの行動が成果につながったのかが見えてきますよね。

　たとえば、売上が伸びた理由が、商品の魅力を一方的に伝えたからではなく、顧客の潜在的なニーズを発見し、それに合った提案ができたからだとわかったとします。

　そうすると、次に別の商品を担当したときにも、「まずは顧客のニーズを調べてみよう」「これまでとは違う使い方を提案できないだろうか」と考えられるようになります。

　つまり、過去の成功体験を単なる思い出として終わらせるのではなく、次の仕事でも使える「解決パターン」に変えていくわけです。

　こうした経験を通じて身につけたリサーチ力や企画力、提案力、そして成果につながった手順を、自分の引き出しに整理しておくことが大切です。

　仕事の環境が変わっても、その引き出しから必要なものを取り出せれば、別の商品や業界でも応用できる可能性があります。

――つまり、経験そのものではなく、経験から得た能力が重要なんですね。

髙口：そのとおりです。たとえば、同じ営業職を10年間経験していても、毎年同じような仕事を繰り返しているだけでは、必ずしも応用できる能力が増えているとは限りません。

　もちろん、長年の経験によって培われる知識や人脈も大切です。ただ、それらが特定の会社や商品、顧客との関係に依存している場合、転職先でも同じように成果を出せるとは限らないんです。

　一方、経験年数が短くても、自分が成果を出した理由を理解し、別の場面でも使えるように整理している人は、新しい仕事にも比較的早く対応できるでしょう。

　大事なのは、「何年働いたか」だけではなく、「その経験から何を学び、何ができるようになったか」ということです。

　これが、いわゆるポータブルスキル、つまり会社や職場が変わっても持ち運べる能力を増やすということだと思います。

　転職を考えるときも、「これまで何をやってきたか」だけでなく、「そこで身につけた能力を、次の職場でどう生かせるか」を考えてみてほしいです。