「どこからでも買えるし、どれもいい」
これがお客さまの本音

 仮に、「自家用車を販売しているのはＡ社のみ。販売期間は○月まで。それ以降、新しいクルマを買うことはできない」という条件が与えられたなら、「だったら、いまのうちに買い換えなければならない」と、緊急度が高くなるかもしれません。

 ところが実際は、「いつでも、どこでも買うことができる」ため、購買意欲が分散してしまっているわけです。

 買い換え時期は、クルマが故障したときかもしれませんし、次回の車検時かもしれません。モデルチェンジをしたときかもしれません。また、Ａ社からも、Ｂ社からも、Ｃ社からも同じようなタイプのクルマを買うことができます。購入時期も、購入先も分散しているため、

「どこからでも買えるし、どこで買っても、どれもそこそこいい。だったら、緊急度が高くなるまで待つか」と考えるお客さまが多くなるのも納得がいきます。

 買う側がすでに充足している場合、ニーズの緊急度が低くなります。ゆえに、商品を軸にしたセールスは、空振りに終わることが多くなるわけです。