(1) 商談を成功に導くためには、自分が話しやすい人を相手に選んで話を進める。
(2) 商談では自分が会社の代表だという意識を捨て、わかりやすく親しみやすい話し方をする。
(3) 仕事に直接関係する内容以外にも重要な情報はあるので、なるべく相手の話を引き出す。
(4) ビジネス会話では、自分のわからないことはあいまいな返事でその場をかわすようにする。
(5) 会話の終了時には、重要な合意事項を改めて確認する。

自分の「チアリーダー」を見つけろ

 ビジネス能力検定2級の過去問題からとったものである。実際の問題は、「適切なものをひとつ選べ」という問題であり、そこでは(3)が正解にされていた。(3)が正解であることは、すでに、「積極的に世間話をしろ」とアドバイスしたことからもわかるだろう。というより、わからなければ理解が不十分だったということだ。

 さて、ビジネス能力検定では、そのほかは不適切とのことであったが、次に根拠を解説するとおり、私なら(1)と(5)も正解とする。なぜ、これらの選択肢が不適切になってしまうのか、私にはさっぱりわからない。

 私が(1)を正解とする理由は、自分の商談に“勢い”をつけるためである。「どうもこの人とはウマが合わないな」という人物に話しかけるよりも、なんとなく自分の味方になってくれそうな人間、あるいは波長が合いそうな人間としゃべったほうが、私たちは、会話に「勢い」を出すことができるのである。

 米国のビジネス・コンサルタントであるM・ホリデイ氏は、その著書『Secrets of Power Presentations』の中で、自分の味方になってくれそうな人間のことを「チアリーダー」と呼んでおり、そういう人物に話しかけることをすすめている。

 「チアリーダー」とは、自分を応援してくれる人間なのであるが、交渉担当者が3人いる場合には、なるべく「チアリーダー」を探そう。それを見抜いたら、その人を中心に話しかけたほうが、やりやすいに決まっている。

 「チアリーダー」を見抜くコツは、あなたと目が合うたびに、にこやかに微笑んでくれる人や、あなたが話をするたびに、うん、うん、と深くうなずいてくれる人がいいだろう。渋い顔をして、腕を組んでいるような人は、チアリーダーではないから、そういう人に向かってしゃべっていると、やる気がそがれてしまう。