初対面のとき、私たちは緊張している。そういう緊張は、だれにでもあるものだが、2回、3回と会う回数を重ねるごとに、どんどん減少していくものである。
ということは、相手からのホンネを引き出す手っ取り早い方法は、1回で何とかしようとするのではなく、2回、3回と、会う回数を単純に増やすことだ。
ホンネを探るには
焦りは禁物
ここで紹介している多くのテクニックは、いわば1回目の出会いで何とかするためのものであるが、現実には、なかなか難しいこともあるだろう。そういうときには、無理をしないで、次回に期待する、という気楽な心構えでいくとうまくいく。とりわけ厄介な相手を接するときには、焦り過ぎないことが禁物だ。
私たちは、親密な相手に向かってしか、ホンネを吐露しない。
この一般傾向から考えると、初対面でいきなり、相手のホンネを聞き出そうとするのは、やや性急にすぎるかもしれない。
もちろん、ここで紹介しているテクニックを使えば、それも可能なのであるが、そんなことをしなくとも、単純に会う回数を増やせばうまくいくと考えておけば、あまり無理をしすぎず、リラックスして人に会うことができるだろう。
セールスや営業職の人たちならわかると思うが、1回目の飛び込みセールスで、すべてがうまくいってしまうということは、通常ありえない。2度、3度と頻繁にお客と顔をあわせることでつながりを作ることで、「まぁ、何回も顔をあわせてるんだし、じっくり話を聞こうか」という気持ちにさせていくのである。
私たちは、会えば会うほど相手を好きになっていくという心理学のデータがある。1回目よりも2回目、2回目よりも3回目に会ったときのほうが、私たちは、相手を好ましく評価するのだ（といっても、だいたいは4回目くらいで頭打ちになり、それ以上は評価もあがらなくなる）。
