マーケット縮小という逆風により、ワタミに代表される総合居酒屋が苦戦する中、増収増益を続けている居酒屋チェーンがある。ジャンルは異なれど、得意分野に特化して磨き続けるという共通項がある。各社のトップに、勝ち続ける秘訣を聞いた。第3回は塚田農場を展開するエー・ピーカンパニーの米山久社長。（「週刊ダイヤモンド」編集部 須賀彩子）

エー・ピーカンパニー 米山久社長 Photo by Ayako Suga

──既存店の売上高が、前年同期を割り込む状態が続いています。

 2～3年前は、テレビに出演した効果などで1坪当たりの売上高が30万円を超えていました。そのころと比べて落ちているとはいえ、業界平均15万～16万円のところ、今でも20万円強はキープしており、ネガティブに捉えていません。

 塚田農場は、ビジネスモデルを構築するのに4～5年かけました。養鶏場を保有し、1次産業（生産）から手掛けている。ブームで終わるようなものとは考えていません。

 当社はリピートのお客さまが60％以上で、リピーターを維持することを重視しています。そのために、接客頻度と時間を増やすことに力を注いでいます。実際に接客時間を測ってみると、他の居酒屋チェーンが2～3分だったのに対し、塚田農場は7～8分という結果でした。

4〜5年かけてビジネスモデルを構築した塚田農場。現在は約200店になった

 ビラをまいたり、「ぐるなび」などに出稿したりといった集客ではなく、店内で販促をしようと考えているのです。

──スタッフはアルバイトがほとんどのため、教育面などで大変なのではないでしょうか。

 まさにアルバイトの教育と戦力化が一番のテーマです。まず、研修では、鶏の食肉処理の模様を映したビデオなどを見てもらい、命のありがたみや生産者の思いについて3～4時間講義します。この研修を受けないアルバイトはいません。時給以上のやりがいを持ってもらうためです。