会社を大きく発展させる
「絶対失敗しない」確実な方法

神田昌典（Masanori Kanda）
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。

 会社を大きく発展させるうえで、絶対に失敗しない、確実な方法がある。それは大ヒット商品を開発したいときでも、新しいビジネスモデルを見出したいときでも、大口の顧客と出会いたいときにでも、どんなときでも必ず効果を発揮する。

 その方法とは、顧客の声に耳を傾けることだ。顧客の声は、売上を上げるアイデアの宝庫だから、私は「声富（せいふ）の法則」と呼んでいる。

 それでは、声を富に変える方法をお教えしよう。まずは、顧客リストを眺める。エクセルやパワーポイントにまとめられた分析レポートを見るのもいいけれど、リアルに顧客の名前、住所が書かれているファイルを見ると、顧客のひとりひとりがデータとしてではなく、顔を持った人間であることが感じられる。

 いったいどの地域に住んでいる人が多いのか？ マンション住まいなのか、一戸建てなのか？ 若い人が多いのか、年配の人が多いのか？ どんな商品を買っていて、どんな商品を買っていないのか？ さらには購入履歴を見れば、どんな商品を買ったあとに、どんな商品を買う人が多いのか？

驚くべき情報が
たった20分で……

 こうした驚くほどの情報が、たった20分、顧客リストを眺めるだけで得られる。その後、顧客をより深く理解するように努める。

 具体的な作業例としては、アンケートを取ることだ。気になる声を取り上げ議論する。長年のお客様にアフターサービスを提供しながら、商品の使用状況を深く尋ねる。クレームを一時的に解消するのではなく、その背景にある問題をあぶり出す。今までの顧客層と異なる人を会食に招待するなど、顧客との接触を増やし、その声を社内に拡散していく。

 このように、顧客の顔が想像でき始めると、顧客に喜んでいただくための、新しい提案がいくつも浮かんでくる。おすすめ商品を提案する（クロスセール）、より高付加価値の商品を提案する（アップセール）、より廉価版の商品を提案する（ダウンセール）といった基本的なことをやるだけでも、想像以上の収益を得られる。

 その結果、会社が新しい挑戦をするための、潤沢な原資を確保することができるようになる。

【貧す人】は「予算をどれだけ確保できますか？」と会社に尋ねるが、【稼ぐ人】は「利益をどれだけ確保できるだろうか？」と自分に尋ねる。

 そして、その利益を生み出す、顧客へのさらなる奉仕を企画・実行する。
事業の新しい飛躍を支えてくれるのは、いつも顧客なのである。