小山昇と「かばん持ち社長」との会話
小山 昇（Noboru Koyama） 株式会社武蔵野代表取締役社長。1948年山梨県生まれ。
「大卒は2人だけ、それなりの人材しか集まらなかった落ちこぼれ集団」を毎年増収増益の優良企業に育てる。2001年から同社の経営のしくみを紹介する「経営サポート事業」を展開。現在、600社以上の会員企業を指導しているほか、「実践経営塾」「実践幹部塾」「経営計画書セミナー」など、全国各地で年間240回以上の講演・セミナーを開催。1999年「電子メッセージング協議会会長賞」、2001年度「経済産業大臣賞」、2004年度、経済産業省が推進する「ＩＴ経営百選最優秀賞」をそれぞれ受賞。日本で初めて「日本経営品質賞」を2回受賞（2000年度、2010年度）。2004年からスタートした、3日で108万円の現場研修（＝1日36万円の「かばん持ち」）が年々話題となり、現在、70人・1年待ちの人気プログラムとなっている。『【決定版】朝一番の掃除で、あなたの会社が儲かる！』『朝30分の掃除から儲かる会社に変わる』『強い会社の教科書』（以上、ダイヤモンド社）、『99％の社長が知らない銀行とお金の話』『無担保で16億円借りる小山昇の“実践”銀行交渉術』（以上、あさ出版）、『【増補改訂版】仕事ができる人の心得』（CCC メディアハウス）などベスト＆ロングセラー多数。
【ホームページ】 http://www.m-keiei.jp/
小山 小田島社長は、地元の名士としてチヤホヤされたいのか、社員の家族から喜ばれたいのか、どちらですか？
小田島 もちろん、社員の家族です。社員と、社員の家族を幸せにしたいと思っています」
小山 あなたは、言っていることと、やっていることが違う。あなたが気にしているのは、 「自分のメンツ」 だけ。このままだと、取り返しのつかないことになるよ。
右肩下がりの業界で、
「5年で2.5倍」の売上を達成できた理由
株式会社小田島組は、岩手県内における公共土木事業を主に請け負っていて、かつては「やればやるだけ、儲かる」「待っていても仕事がくる」という状況でした。
ところが、世情の変化にともない、建設業界は厳しい経営環境を強いられるようになります。1998年以降、公共工事の急速な減少により、小田島直樹社長も「やればやるだけ、儲かる」などと大仰にかまえていられなくなったのです。
そこで私は、小田島社長にあることをやらせることにしました。それは、「縄張り荒らし」です。
つまり「同業者の仕事を横取りする」ように指導をしました。
建設業界は、「ほかの地域の仕事を取ってはいけない」という暗黙のルールがあって、領分やテリトリーが慣例的に決められています。同業他社はライバルというより、実際は、古いしきたりに守られた仲間でした。
縄張りを荒らせば、業界からひんしゅくを買うのは必至です。難色を示す小田島社長に、私はこう言いました。
「隣の地区に仕事があるのに、どうしてそれを取りにいかないのか。縄張りを荒らすのが嫌だったら、別のコンサルタントを紹介するから、そっちで勉強してください」
恥もプライドもかなぐり捨て、必死にならなければ、社員も社員の家族も守ることはできない。それなのに小田島社長は、「社員と社員の家族が大事」だと口では言っておきながら、世間体のほうが大事なのです。
「当時は、社員との飲み会があってもドタキャンして、地域の社長仲間との飲み会を優先していました。でも、今は違います。地元でいい顔をするのをやめたんです。地元建設業のパイが縮小しだした時期でしたから、小山社長のひと言で、隣の地区から仕事を取ることを決めました。ほかの地区に飛び込んでいくのは、死ぬほど怖い。けれど、小山昇に叱られるほうが何倍も怖い（笑）」（小田島社長）
公共事業の削減により、地方の建設業は伸び悩んでいますが、小田島組は別です。2008年は5000万円の赤字（売上7億円）でしたが、2013年6月の売上は、18億円。5年前の「2.5倍」に成長しています。「5年で2.5倍」の売上を達成できたのは、新規開拓に乗り出したからです。
「昔は、どんな仕事でもやれば儲かっていたんです。でも今は違います。小山さんが言うように、『これまでと同じやり方、同じ人、同じ商品ではダメ』なんですよね。だから、仕事のやり方を変えていかなければなりません。縄張り荒らしのほかに、社員教育にも力を入れています」（小田島社長）
たとえば、1000万円の銀行預金の力は、金利が1％だとすると、年間1万円しかありません。でも、社員教育のパワーは、年間1万円以上です。
「10人に100万円ずつ投資したら、絶対に1万円以上の価値を生み出すはずです。なおかつ社員教育は、有効期限がありません。2年でも3年でもさらに増幅されます。利益を銀行に眠らせておくよりも、社員教育に投資したほうが得ですよね」（小田島社長）
