“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「カウントダウンの法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→「商品を早く売り切る」ためには、どんな「限定」を？
【稼ぐ人】→顧客が「間に合う」ためには、どんな「あと押し」を？

神田昌典（Masanori Kanda）
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。

 どんなに自分にプラスになると知っていたとしても、人は変化に抵抗する。

「運動するほうがいい」「酒を控えるほうがいい」「英語を学ぶほうがいい」――このように頭で知っていることと、実際に行動することの間には、大きなギャップがあるのだ。

 ギャップを埋めるために絶大な効力を発揮するのが、時間軸である。

 どんなに理想の未来が待っていようと、締切がない限り、人は行動しない。
 だから、セールスメッセージをつくる際には、あたかもアクション映画で時限爆弾のカウントダウンが始まっているような、「臨場感のあるタイムリミットは、何か？」と考えてみよう。

 タイムリミットには、「自社都合」「顧客都合」「市場都合」の3つのタイプがある。

 自社都合のタイムリミットの例を挙げれば、「在庫一掃セール」「決算キャンペーン」「閉店売り尽くしセール」「第一区画販売期間○月○日まで」「初回プレス限定キャンペーン」など。

 これらは使い古されているので、あまり臨場感や切迫感はない。

 そこで、「顧客都合」のタイムリミットを表現できないかと、考えてみる。

 たとえば、「夏までにやせたい人のための、即効3週間ダイエット」「海外出張で輝くための一夜づけ英会話」といったように、顧客が置かれた状況を想像し、それに間に合わせられるような提案を考えてみる。

「たった3分で、保険料がどれだけ安くなるか、お見積りします」
「ムダ一掃宣言。今月から通話料が浮き始める、格安携帯」

 というように、今すぐ顧客が行動しないとデメリットが続くという負の側面に気づかせてあげるのも、効果的だ。