「なぜ、あの人は誰とでもうまくやれるのか？」
あなたのまわりにも、人間関係を築くのが上手な人がいるのではないでしょうか。成功と幸福に必要なのは、知性や学歴、体力ではなく、「人とどれだけうまくかかわることができるかである」と言われています。この連載では『慕われる人の習慣』の著者であり、全米セールスマン・オブ・ザ・イヤーを獲得したレス・ギブリン氏による「人に慕われる技術」のシンプルな実践方法を紹介します。
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相手に「OK」と言わせる能力
「人に慕われる技術」には、相手の意思決定をうながす能力も含まれる。
あなたにとって良い決定をしてほしいなら、偶然の幸運や相手の気まぐれに頼ってはいけない。
「人に慕われる技術」にたけた人たちは、相手に「OK」と言わせる技術を身につけている。
相手に「OK」「イエス」と言わせることは、好意的な意思決定をしてもらうことを意味する。
相手に「イエス」と言わせることは、究極の「人に慕われる技術」である。
「人に慕われる技術」を飛躍的に高めるための、とても楽しいテクニックを紹介しよう。
相手の意思決定をあやつる4つのテクニック
1「イエス」と言う理由を相手に与える
大半の行動には理由づけが必要だから、相手に何かをしてほしいなら、それをするだけの理由を与えればいい。
適切な理由を与えると、相手はあなたがしてほしいと思っていることをしてくれる可能性が高くなる。
ただし、相手に与える理由は「自分の理由」ではなく「相手の理由」であるように配慮しなければならない。
「相手の理由」というのは、相手にそれ相応のメリットがあることを示すという意味だ。
相手の理由の具体例
・「こうすれば、お金が貯まりますよ」
・「このやり方なら、きっとあなたの利益になるはずです」
・「これであなたは、すてきな人に出会えますよ」
「イエス」と言う理由を相手に与える最適なタイミングは、相手が意思決定をしつつあるときだ。
好意的な決定をしてもらうためには、タイミングが成否を分ける。
相手がまさに意思決定をするときに「相手の理由」を示すと、それがたいてい決め手になる。
すでに「相手の理由」を伝えているのに、まだ相手が迷っているようなら、その理由を繰り返すか新しい理由を言えばいい。
2「イエス」と言いたくなる質問をする
あなたなら次の質問にどう答えるだろうか？
おそらくこんなふうなやりとりになるはずだ。
Q楽しく過ごしたいですよね？
Aはい、もちろんです。
Qご家族には幸せになってほしいですよね？
Aはい、もちろんです。
「イエス」と言いたくなる質問をすると、うまくいく理由は明らかである。
相手を「イエス」と言いたくなる心理状態にすれば、頼みごとに対しても「イエス」と言ってくれる確率が高まるからだ。
人々は何度か「イエス」と言ったら、次の提案や要望に対しても「イエス」と言う可能性が高くなる。
「イエス」と言いたくなる質問は使っていて楽しいし、実際にうまくいくので、ますます楽しくなる。
「イエス」と言いたくなる質問をするときに使うべき重要なスキルは2つある。
質問をしながらうなずくことと、相手に焦点をあてて質問をすることだ。
たとえば、次のように質問すると効果的である。
・「もっとお金を稼ぎたいですよね？」
・「楽しみながらできる仕事をしたいと思いませんか？」
・「つねに臨機応変に対応することが大切ですよね？」
3 相手に2つの選択肢から選ばせる
いずれの質問に対しても、相手が「イエス」と答えてくれるように、質問の仕方を工夫するといい。具体例を紹介しよう。
・面会の予約を取りつけるとき
「ぜひお会いしたいのですが、明日の午前と午後なら、どちらがいいでしょうか？」
いずれにしても、答えは「イエス」である。
2つの選択肢から1つを選ぶように質問の仕方を工夫すると、相手はどちらを選んでも、あなたの要望をかなえることになる。
先ほどの例で説明すると、まずい質問の仕方は「残業してほしいのだが、明晩はどうだろうか？」である。
この質問に対しては、「ノー」という答えが返ってくる可能性が非常に高い。
4 期待されていることを相手に伝える
誰かに何かをしてほしいとき、「イエス」と言うように期待されていることを相手に伝えよう。
自分が引き受けることを期待されているという理由で、動いてくれる人がたいへん多いことにあなたは驚くだろう。
たとえば、こんな伝え方が効果的だ。
・「当然、すばらしい活躍をして成果を上げ、報奨金を手に入れたいですよね」
・「あなたはチームの一員として、会議に参加することを期待されていますよ」
期待度の高さを相手に力強くはっきりと伝えると、「イエス」という答えが返ってくる可能性はぐんと高くなる。
このテクニックがいつもうまくいくとはかぎらないが、たいていうまくいくし、それ以外の方法よりもうまくいく。
ぜひ試してみて、自分で確認してほしい。
新刊書籍の紹介
『慕われる人の習慣』レス・ギブリン著 弓場隆訳 定価1430円（本体1300円＋税10％）ダイヤモンド社
★世界的ベストセラーが新装版となって登場！
★「なぜ、あの人は誰とでもうまくやれるのか？」
★たった1％で人生が変わる、人間関係の黄金律
成功と幸福に最も重要なのは
知性や学歴、体力ではなく
「人とどれだけうまくかかわることができるか」
であるといわれます。
本書の目的は「人に慕われる技術」をマスターすることです。
人間のシンプルな本性を知ることで、
人間関係の達人になることができます。
「話し方」「ほめ方」「相手の心の開き方」「イエスと言わせる方法」
などすぐに使える実践的なテクニックも豊富に掲載しています。
たったの1時間で、あなたの人生が変わる１冊です。
目次
第１章 人と話すときの習慣
人生で成功を収めるための最も重要な秘訣
人々が大きな関心を抱く22の項目
全人類に共通する最大の性質とは？
人の心の「金庫」を開けるために使うべき言葉
人とかかわるとき話題にするべき、たったひとつのこと
「話をしていて楽しい」と思われる人の習慣
相手が自然と話し出すひとこと
第２章 相手の自尊心を高める習慣
慕われる人は「人間の本性」を知り尽くしている
人々を駆り立てる原動力
あまりにも単純明快な人間的魅力のカギ
相手の自尊心を高める６つの習慣
第３章 相手に賛同する習慣
慕われる人が身につけている最高の習慣
賛同するのは利口な人にしかできない
相手に賛同する言葉を、うなずきながら口に出す
反対意見を言いたがる人が陥る落とし穴
「慕われる人」と「敬遠される人」の決定的な違い
第４章 聞き上手になる習慣
聞き上手が受ける３つの恩恵
聞き上手になるコツ
第５章 相手の心を開く習慣
心を開かせて人を動かす最大の秘訣
相手が欲しているものを見極める
相手の願望を利用して人を動かす
相手が求めているものを見極める簡単な方法
相手を納得させる「第三者のテクニック」
第三者のテクニックを使う３つの方法
信頼性が高まる話し方のコツ
第６章 相手に「イエス」と言わせる習慣
究極の「人に慕われる技術」を身につける
相手の意思決定をあやつる４つのテクニック
第７章 良い雰囲気をつくる習慣
人は相手の行動に合わせて反応する
相手と目を合わせた瞬間にやるべきこと
第８章 相手をほめる習慣
相手に「心の栄養」をふんだんに与える
人をほめるときに気をつけるべきこと
大きな勝利を生み出す小さな習慣
第９章 上手に指摘する習慣
言いにくいことをうまく伝える７つの技術
第10章 感謝を伝える習慣
「ありがとう」と言える重要な能力を身につける
感謝を伝えるための５つのルール
＊本書は『「人を動かす」ために本当に大切なこと』（2017年初版刊行）を改題し、一部に修正を加えたものです。
