大橋弘昌

ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか？ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。この最終回は、交渉や商談のクロージングで役立つ「質問の仕方」について伝授しよう。

ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか？ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第4回は、自分の主張を相手に受け入れてもらう、とっておきの方法を伝授。これなら交渉上手もとっさには反論できなくなる。

交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか？ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第3回は、交渉相手の主張に反論したいとき、あるいは相手の言動を正したいときに役立つフレーズについて。

交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第2回は、交渉で最も大切な「譲歩のやり方」について。

米国ニューヨーク州弁護士として、世界の敏腕弁護士と厳しい交渉を重ねている大橋弘昌氏。彼が交渉で結果を出すために自ら実践している絶対セオリーとは何か。第1回目は、交渉のスタートで優位な状況をつくる「オープニングオファー」について。

投資家や取引相手が損をしていても、再度チャンスを与えるのがアメリカ流。「借りた金を返さない」「代金を支払わない」が、時として許される。信義を重んじる日本人には理解しがたいかもしれない。

交渉では、相手に「勝った」気分になってもらうことが大事。相手に「勝った」気分になってもらい、なおかつ自分も「勝つ」にはどうすべきか、そう考えながら交渉を進めることが重要だ。

交渉では相手の言葉をそのまま鵜呑みにする必要はない。交渉の過程で、相手に自ら「ボトムライン」だということを言えば、駆け引きで譲歩を迫られることもある。

交渉では必ず譲歩しなければならない局面に出会う。譲歩することで、相手からの譲歩を得ることが交渉の基本だ。その際、譲歩の幅を徐々に小さくする事が得策だ。

交渉の際、相手の最初の要求をそのまま受け入れてはいけない。いつも得られる成果を最大化することを目指すべき。そのほうが、自分だけでなく、相手も満足する状態をつくり出せるのだ。

交渉を有利に進めるために、オファーは必ず先に相手にさせることだ。そのうえで、交渉に勝つために「イエス・イフ」と相手に返すことで着地点が見つかる。

何か過ちを犯したとき、日本人は平身低頭、謝ってしまう傾向が強い。しかし、それではさら窮地に陥るだけ。手持ちのカードで挽回することも時に必要だ。

交渉の目的は相手を論破することではない。「何故」交渉するのかを常に肝に銘じる事。そして交渉の際しては、嘘はダメだが、全てを詳らかにする必要もない。

交渉で勝つためには、交渉にあたっての心構えができているかだ。相手に対し、決してあきらめないという強い心構えで臨み、腹をくくって、堂々と主張することが大事だ。

形勢が不利で、譲歩しそうになったとき、「最終決定権は自らにない」と相手に伝えることが肝心だ。伝えなければ、最終的に相手の用意した交渉のテーブルに乗る事と同じだ。

交渉は、自らの譲歩と引き換えに相手の譲歩を得るべきだ。そのためには、譲歩する材料が不可欠。相手に譲歩させるには、それに相応しいカードを持たなくてはならないのだ。

相手に、自分の主張を受け入れさせるには、それを受け入れたほうが金銭的に得だと思わせることが大切だ。いくら得するのかを具体的にイメージさせることが、効果的だ。

交渉は常に自分にとって有利なところから始めることだ。譲歩する余地を、あらかじめ取っておき、自らが譲歩することと引き換えに相手から譲歩を引き出すことができる。

交渉とは自ら譲歩して、それと引き換えに相手から譲歩を得ること。負けないビジネス交渉術の基本は、交渉相手とのギブ・アンド・テイクの中にこそ生まれる。