米国ニューヨーク州弁護士として、世界の敏腕弁護士と厳しい交渉を重ねている大橋弘昌氏。彼が交渉で結果を出すために自ら実践している絶対セオリーとは何か。第1回目は、交渉のスタートで優位な状況をつくる「オープニングオファー」について。
交渉を有利に進めるためには、最初が肝心。
まずは「相手が何を望んでいるのか？」を把握することから始めよう。相手の希望がわからないまま自分の希望を伝えてしまうと、いきなり不利な交渉を強いられることになりかねない。
たとえば「10万円でこの仕事を引き受けたい」と思っている相手に対して、「15万円で引き受けてもらえますか？」とオファー（条件提示）してしまうかもしれない。
それでは、相手が望んでもいなかった高い金額を支払うことになり、あなたは一方的に損をしてしまう。
この最初のオファー、いわゆるオープニングオファーは交渉の流れを左右する大事なもの。あなたが損をしないためには、オープニングオファーを相手に促すのが原則だ。あなたはその内容を確認してから、自分にとってより有利な条件をカウンターオファーすればよい。
