高野孝之
第7回
契約締結時こそ気を抜かずに「次」への布石をうとう
前回のステップ4で具体的に提案書を出したことで、堂々とお客様に契約をお願いできる立場になれた、と考えて下さい。今回は、営業プロセスの最後となるステップ5「契約締結」について説明していきます。
第6回
3ヵ月勝負！を念頭に商品・サービスを提案する
いよいよお客様に、具体的な商品・サービスを提案します。商談を進めてこの段階までは大体来られるけど、今ひとつ成果が上がらないという営業マンに多いのは、この提案活動で「3つ」のいずれかをお客様に示せていない可能性大です。その「3つ」とは？
第5回
次ステップの商品提案に向けて、お客様の課題と解決策を分析しよう
次はいよいよ商品提案！と気がせきますが、どんな商品を提案するかは、お客様の問題を正しく把握できていることが前提となります。そこで、このステップ3では、公開情報から企業を分析する基本手法と、その後、お客様企業に直接課題を聞き出す重要性を述べていきます。
第4回
「営業計画シート」で提案に向けた筋書きを考える
決裁者と会えるところまでいったら、その商談はぜひモノにしたいところです。そこで、その後の商談の展開を予想し、生じうる問題やハプニングへ備えるために、自分なりの営業ストーリーをたてておきましょう。
第3回
まずは決裁プロセスを確認し決裁者との面談を申し入れよう
前回のステップ1で「よいお客様」を見極め、案件として進めることを決めたら、次は何をすればよいでしょうか。ステップ2では、決裁者との面談をして、商談の期限をとりつけます。その具体的ポイントを見ていきましょう。
第2回
お客様の優先度を見極めて数ある商談から“有望株”に集中しよう
営業プロセスにおいて最初に一歩となる「顧客の発掘」。ポイントは「4つ」を確実に聞き出して、購入可能性の高いお客様かどうかを見極め、次のステップに進むかどうか判断することです。肝心なことを聞けないまま何度も訪問だけして、結局成約できなかった…そういうムダを省く大切なステップです。
第1回
センス・能力・気合い…と無関係に、誰でも成果が上がる営業プロセスがある
営業といえば「気合い」や「根性」「熱意」「体力」が重視されがちですが、実のところ、必要な「段取りを踏む」ことがすべてです。営業プロセスのポイントを確実に押さえていくことで、誰でも成果を上げられるのです。本連載では、その基本となる5つのステップについて、本連載で紹介していきます！
