相手の「不利益」を巧みにつく

――普通の営業マンの「2.5倍」くらいの成績を
たたき出している方なんですね。

 そうなんです。エース営業マンである彼の手紙は、見事なものですよ。
 11月2日に開催する「ダイヤモンド社プレミアム白熱講座」で詳細をお伝えするのですが、少しご紹介しましょう。
 まず第一に、文面からはそんな露骨な「営業感」が出ていないんです。
 だけど、よく読むと、こちらの関心ごとに合わせて、ヌルっと心に入り込んでくる。
 その後、だんだんとメリットを打ち出して、後半になると、「買わなくてもいいんですけど、不利益になりますよ」と一生懸命訴えて、僕が不利益を被るのを止める形を、1枚のセールスレターの中で見事に展開しているのです。

前田鎌利さん（以下、前田） これは、すごいですね。実際、レターのうまい方って、不利益を演出するのが上手ですよね。

横田 そうなんです。このレターだと、まず「モデルチェンジ前と後とでは、あなたが気にされていた買取額が変わるので、不利益になります」と。
 加えて「今決断すると、エコカー減税の対象期間だからメリットがあります」と連打しています。
 つまり、
「今行動しないと、不利益になりますよ」
「それに、今行動しないと、メリットを享受できませんよ」
 この2点をググッと押しているような内容なんですね。