たった1枚の手紙で<br />なぜ、1000万円の<br />アウディが売れるのか?前田 鎌利(Kamari Maeda)
株式会社 固 代表取締役。一般社団法人 継未 代表理事。1973年、福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、光通信に就職。2000年にジェイフォンに転職して以降、ボーダフォン、ソフトバンクモバイル株式会社(現ソフトバンク株式会社)と17年にわたり移動体通信事業に従事。2010年に孫正義社長(現会長)の後継者育成機関であるソフトバンクアカデミア第1期生に選考され、初年度年間総合第1位を獲得。孫正義社長に直接プレゼンして幾多の事業提案を承認されたほか、孫社長のプレゼン資料づくりも数多く担当した。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役や、ソフトバンク社内認定講師(プレゼンテーション)として活躍。著者のプレゼンテーション術を実施した部署で、決裁スピードが1.5~2倍になることが実証された。2013年12月にソフトバンクを退社、独立。ソフトバンク、ヤフー、ベネッセコーポレーション、ソニー、Jリーグ、大手鉄道会社、大手銀行などのプレゼンテーション講師を歴任するほか、全国でプレゼンテーション・スクールを展開している。著書に『社内プレゼンの資料作成術』『社外プレゼンの資料作成術』(以上、ダイヤモンド社)がある。サイバー大学客員講師。

前田「限界の数字を思い切って提示」とか、「全身全霊をかけたご提案書」というフレーズも気になります。

横田 そんなことを言われたら、見ざるを得ませんよね?(笑)
「全身全霊をかけたご提案書って何だ!?」と。
 ただ、見たら最後(笑)。買わずにいられなくなる。実に、恐ろしいレターです(笑)。

前田 カモになってしまう(笑)。

「控えめ」→「強気」の
順番を間違えるな!

横田 ええ。たった1枚の手紙でも、「伝え方」を工夫すれば、ものすごいパワーをもつということです。
 私が気にしていた「課題」を克服するメリットを、端的に、順々に「説得の6フレーム」に沿って突いている。これは、実に考えられた構成です。
 そして、この「順番」とともに重要なのが、実は「強弱」なんです。
「1.書き出し」「2.描写や説明」「3.動機や理由づけ」は控えめに、「4.保証や説明」「5.決め手のひと言や不利益」「6.結び」は強気に書くのがコツです。
 書き出しから「今買ったほうがいいですよ!」と強気に入ってしまうと、読み手は引いてしまいます。
 僕だって、「この5年間でもう4台も買っているんだから、次は騙されるものか」と思っているわけです(笑)。
「売り込み」には敏感なんですね。
 だから、書き出しは控えめに、「今の車も大変いいですよね」というところから入る。
 続いて、新しい車のメリットを出して、徐々に徐々に踏み込んでいく。
 この大きな流れを間違えてはいけません。
 この「説得の6フレーム」と「強弱」を間違えなければ、数千円の商品から1000万円を超えるような高級車まで、自由自在に売ることができるようになります。

前田 なるほど。たしかに、伝え方には、どのような順序で話を展開するか、という構成力が不可欠ですね。
細かい文言よりも、まず大きな構成を身につける必要があると思います。