トヨタ史上最高のオープン初月から48ヵ月連続での販売目標達成は、社内どころか社外にも驚きをもって伝えられた。さまざまなメディアで紹介されたが、一番の問いは、「なぜ、寄せ集めの集団が最強の組織に変わったのか？」である。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、その問いに答えていくとする。

右肩上がりの目標に対して、
なぜ48ヵ月連続で達成できたのか

 ご存じの通り、トヨタという会社は自動車販売台数世界一を誇る巨大企業です。世界一である企業は同時に、世界一の誇りを懸けて実績をあげていくのです。

 グループである自動車販売会社にも、目標設定や、設定した目標に対する達成率が求められます。

 といっても考え方は単純で、その月の販売目標を達成したら、翌月は前月に少し上乗せして目標を設定される、ということ。シンプルですが、これがきついのです。

 12ヵ月目くらいまでは、それほど厳しくは感じませんでした。しかし、24ヵ月、36ヵ月とクリアし続けるうち、肉体的にも精神的にも厳しくなっていきます。

 48ヵ月連続で達成する頃には、目標は店舗スタート時の約3倍にまで膨れあがっていました。

 これを、達成しなければならないわけです。ちなみにスタッフの人数は最初からほぼ変わっていません。

 このように説明すれば、48ヵ月連続達成がいかに難しいか、おわかりいただけたかと思います。

 ではどうして私の店舗では、右肩上がりに上がっていく目標をクリアし続けることができたのでしょうか。

 それは上がっていく目標以上に、スタッフが成長してくれたからです。

 48ヵ月というと4年間ですから、スタート時に新人だったスタッフは4年目には中堅社員になっています。

 新人と中堅では、経験もスキルも格段に違います。抱えている顧客の数もだいぶ増えています。