なぜ、“できる営業マン”は高い成果を上げられるのか？

　こんにちは、船井総合研究所の小林昇太郎です。今回は営業プロセスと、そのマネジメントについて少し考えてみたいと思います。

「営業プロセス」の管理が
マネジメントの問題を解決する

　最近、業務プロセス、プロセスマネジメントなど「プロセス」という言葉をよく耳にするようになりました。

　このプロセスとは、「手順」、「方法」、「過程」、「経過」といったような意味になりますが、営業部門を改善し、営業マンに成果を出させていく上で、「営業プロセス」が、重要な要素となってきます。

　営業プロセスと聞くと、何やら難しそうな言葉が出てきたなと思われる方もおられると思いますが、この営業プロセスとは、皆さんがこれまで経験してきた営業活動そのものを表しています。つまり、従来皆さんの行なってきた営業活動が具体的にどのようなものであったのかといった手順、方法、ノウハウなどを整理したものが営業プロセスなのです。

　そして、この営業プロセスを例えばマネジメントの際に、営業マネージャーが理解、整理し、積極的にマネジメントに活用していくことで、これまで頭を悩ませていた営業成果を出していくためのマネジメントをどう進めていけばよいのかといった問題を解決していくことが可能になっていくのです。

できる営業マンは
特殊な能力を持っている訳ではない

　但し、多くの営業マンは営業活動の際、プロセスなどを意識することなく日々の活動を行なっています。これまで営業プロセスなどを意識しなくても、高い営業成果をあげてこられた営業マンもいらっしゃるでしょう。

　確かに営業プロセスなどそれほど意識しなくても高い成果をあげることができる方がいることも事実です。ではなぜ今、わざわざ営業プロセスを意識しなければならないのでしょうか。

　それは、益々厳しくなる市場環境において、企業として、自社の営業マンに成果を上げさせていくためのマネジメントを行なっていく必要があるからです。しかし、多くの営業マネージャーは、部下に営業成果を上げさせるため、どのようなマネジメントを行なっていけばよいのかの頭を悩ませています。

　営業成果がなかなか上がらない部下を見て、自分が営業マンであった時にできたことが、なぜ部下はできないのか、何が原因で営業成果を出すことができないのか、努力が足りないのではないか、そのような部下に何をどう指導していけば良いのか、といったことに頭を悩ませているのはないでしょうか。

　部下の方も、なぜ自分が営業成果を上げることができないのか、その原因を理解できないまま悩んでいる場合がほとんどです。