今までの営業マンは、いかに競合他社の提示した価格を知るかが仕事でした。極端な例では、はじめから「競合先の見積もりから○○円値引きします」といった会社の利益を食い物にする営業です。
それが値引きという強力な武器を取り上げられたことで、買ってもらうための工夫を自然にするようになり、誠意をもって接するようになりました。価格オンリーの営業から性能やランニングコスト、安全といった顧客の知りたいニーズに応える営業に変わりました。そして、顧客との間に信頼が生まれたのです。
信頼してくれる顧客は、リピーターになってくれます。それが、販売台数が増えた最大の理由です。
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"確実に利益を出し続ける会社"にするための第一歩は、「人材などいない」ことを認めて「人材を欲しがらない」こと。そして「今いる社員のままで利益を出す方法を考える」ことです。つまり「人材に頼らない経営」ができれば、気づかぬうちに生じていた利益の流出を止めて、大幅な増益を実現することができるのです。
【主な内容】
序 章 「人材」の幻想を捨てなさい
第1章 人材に頼らない組織に変える
第2章 全員がやらざるをえない仕組みをつくる
第3章 有益な情報を引き出す2つの仕掛け
第4章 「利益をこぼさない」を追求すれば、収益は倍増する
第5章 さらに利益を漏らさない3つのポイント
第6章 「人材に頼らない経営」は何を生み出したのか
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