圧倒的な成果には秘密があった――。「即日契約数が月７名から月50名に」「1億円以上の成果があがった」「契約者数が前年の２倍に」「高額商品が次々に売れた」……多種多様な業界の契約率を改善し続けるセールスコンサルタント林佳範氏の処女作『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』が発売となる。多くの企業で成果をあげ続ける彼は、いったいどのようなノウハウを教えているのか。林氏に、10年以上、3万人以上の経営者・スタッフに教えてきた契約率アップのノウハウについて教えてもらった。

セールスで成果をあげられる人、あげられない人の違いとは？

　私はもともと、フィットネス業界で働くセールス担当のスタッフでした。そこで、年間契約率96％超、105人連続契約という業界で前人未到の成果をあげ（2017年8月時点で、この記録は破られていません）、2002年に独立。現在は、不動産、各種スクール、結婚式場など、多種多様な業界で、契約率アップを使命に、年間100回ほどの研修や講演、コンサルティング、経営誌の連載執筆などを行っています。

　しかし私は、もともとは平均以下の契約率しかあげられない普通以下のスタッフでした。見た目もあまりよくないですし、身長も高くありません。人前で話すことも苦手でしたし、同じ会社の採用試験に3度落とされたこともあります。とてもトップセールスになれる人材ではなかったのです。実際、セールス担当になった当初は、まったく成果を出せませんでした。

　ほかの方と違う点があったとすれば、売上を上げている達人を探し、その人たちの長所をマネしたことです。そこには業界も業種も関係ありません。習い事、結婚式場、不動産、歯医者、路上アーティスト、大道芸人……さまざまなジャンルの達人から成功ノウハウを学び、それを実践で取り入れながら体系化していきました。結果、普通以下のスタッフだった私は、前人未踏の年間契約率96％超、105人連続契約という結果を出し、業界で日本一の称号を手にすることができたのです。

　拙著『なぜか即日即断してしまう　105人連続契約の秘密』では、こんな普通以下だった私を日本一に導き、多くの企業でも成果を出し続けるセールスのノウハウを紹介しました。私が15年以上にわたって積み重ねてきたノウハウです。

　そして、私がこのノウハウを教えた会社、お店のほとんどが、驚くべき変貌を遂げています。「即日契約数が月７名から月50名に」「契約者数が前年の2倍に」「1日体験会の契約者数が、前年20名から4倍の80名に」「月250 人の来店者のうち208人が契約。契約率83％を達成」「紹介契約が月12名から月59名と約５倍にアップ」……このような成果をあげているのです。

　ではそもそも、劇的な成果をあげる人とあげられない人の違いは何なのでしょう。コミュニケーション能力の違い？　経験の差？　それとも表現力の差でしょうか？　私の答えは、「ちょっとした工夫の違い」です。少しの違いが、契約率に大きな差を生んでいるのです。本書では、このちょっとした工夫を、「セールストーク」「ヒアリング」「クロージング」の３つのセクションに分けて紹介しています。

　たとえば、本書では、セールストークにおける次の5つの「ちょっとした工夫」を紹介しています。

■特徴とメリットをセットで伝える
■いまあるもの＋1
■「すごい！」の体験化
■「評価の声」の利用
■「売る側の感想」の活用

　その中で今回は、「売る側の感想の活用」について紹介していきましょう。