年間100回を超えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏が、12/2に初の書籍となる『絶対達成する部下の育て方』を刊行した。日経ビジネスオンラインにて連載している「脱会議」は、そのすべてで10万PVを超えたという。
横山氏が、1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない！」という衝撃の事実を突き止めた。
連載最終回の今回は、中途半端な「そよかぜ型」チームが、何事もやりきる「ツイスター型」チームへ変わる方法を初公開する！
「そよかぜ」型チームとは？
横山：「朝、何時に営業活動に出発するのですか？」
営業：「朝ですか？ どうでしょう。その日によってマチマチですね。11時から出かけるときもあれば、午後からのときもありますし」
横山：「午前中はおもに何をされているのですか？」
営業：「そりゃあ、営業の準備ですよ。営業は準備で決まりますから」
横山：「準備と言いますと、どのような準備なんですか？」
営業：「あなた営業コンサルタントなんだから、それぐらいわかるでしょう？ これまでの商談の経緯をおさらいしたり、お客様のホームページをチェックしたりです」
私はプロの営業コンサルタントですから、はっきり言わせていただきます。そんな準備に時間を費やす必要などありません。
というか、その程度の準備なら移動しながらでもできるではありませんか。
「営業は準備で決まる」などと言う人がいます。
確かにそうかもしれません。しかし、それを実践している人で「準備」を正確に答えられる人はほとんどいないのです。
正直なところ、ほとんどのケースは、午前中、社内にいる言い訳のための「心の準備」をしているだけなのです。
