年間100回を超えるセミナー、講演を通して、5000人の営業パーソンに変革をもたらした横山信弘氏が、12/2に初の書籍となる『絶対達成する部下の育て方』を刊行した。日経ビジネスオンラインにて連載している「脱会議」は、そのすべてで10万PVを超えたという。
横山氏が、1万人のマネジャーにアンケートを実施したところ、「部下の8割は目標予算を知らない！」という衝撃の事実を突き止めた。
連載第3回では、「最低でも目標達成」する新マネジメント手法、「予材管理」を紹介。予材管理とはいったい何なのか？ 明らかになる。
「ガムシャラ」「死に物狂いで」の精神は有効か？
横山：「このままの調子ですと、85％ぐらいの達成率で終わるかもしれませんね」
営業：「そうですね。死に物狂いでやってはいるんですが、なかなか……」
横山：「Ａ社の案件が決まるか決まらないかで、今後の展開が大きく左右されます」
営業：「そのとおりです。この案件さえ取れれば何とか目標は達成するのですが」
横山：「毎年そんな危なっかしい営業活動をしてるんですか？」
営業：「危なっかしいって……。他にどんな方法があるというんですか？ 私だって、ガムシャラにやってるつもりですよ」
営業の仕事は目標予算を達成させることです。目標を達成しないと1年間仕事をしたとは言えない、というのに、こんなリスキーな営業活動をしていていいのでしょうか？
ここで、タイトルにある「絶対達成」とはどういうことなのか、についてもう少し詳しく説明したいと思います。
よく営業会議の中で、
「ガムシャラにいきます！」
「もう死に物狂いでやるしかありません！」
などと宣言する営業マンがいます。
営業に限らず、仕事をしていくうえで気合と根性はとても重要な要素です。面倒なことはやりたくないと言い出したらキリがないのですから、濃淡の差はあっても、気合と根性は欠かすことのできないものです。
しかし、「目標達成」となると別です。それだけではなかなか結果は出ません。もし気合と根性だけでやっていて目標予算が達成しないと、たいていの場合は言い訳のオンパレードです。
「期待していた案件が来期にずれ込んでしまって、申し訳ありません」
「厳しいですね。円高とか震災の影響で、なかなか……」
それぞれの言い分はわからないでもありませんが、「ガムシャラ」や「死に物狂い」ってそんなに軽い感覚で表現されるものなのかな、と思います。
