3ヵ月以内に2回利用してもらえれば、固定客になる確率が7倍に！

岡本：で、「忘れられないようにする」ために必要な手段があるんですよね。

高田：はい。単純にいうと「お礼状」を出すことです。「お礼状」を出す理由は、初めて自分のお店に来てもらったお客様に、最初に利用してもらってから3ヵ月以内に2回利用してもらうと固定客になる確率が7倍引き上がるという客観的なデータがあるからなんです。

　つまり、1人のお客様の売上が7倍上がるということ。だから、やらなければ損という気持ちで「お礼状」を出していただいていますね。そこで、忘れられないように「3日」「3週間」「3カ月」というスパンでダイレクトメール（DM）をお客様に出していく。すると、お客様が忘れそうになったときに「お礼状」が届いて、記憶に残る。だからお客様が忘れなくなるという仕組みなんです。

岡本：そのダイレクトメールというのは、ｅメールで送るということですか？

高田：基本的に郵送の手紙を送ります。文字はパソコンで打ったものを送るのではなくて、手書きのほうがいいですね。「お礼状」なので心がこもっている感じがするからです。

　もちろん、1通1通すべて手書きにしなさいというわけではなくて、1枚手書きで書いたものを印刷するのでも大丈夫です（詳しくは『1回きりのお客様を100回客に育てなさい』（同文館出版）を見てもらえば、書く内容から書き方、送り方まで掲載されていますから、知りたい方はぜひ読んでいただきたいです（笑）。

岡本：手書きというのは、非常に大事ですよね。今回の本『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』でも紹介した例なのですが、ある回転寿司屋で、あるお客様が何皿も「えんがわ」の握りを注文したんですよ。

　そのお客様に、なぜ選んだのか聞いてみると「脂っぽくないから、いくらでも食べられる」という答えが返ってきたので、その声を手書きPOPにし、お皿にのせて寿司と一緒に流したんです。すると、その日の「えんがわ」の注文が殺到したらしいですよ（笑）。手書きって、妙に説得力があるんですよね。

高田：その通りだと思います。だから、なかなか固定客が増えない、売上を安定化することができないという人は、まずお客様に「忘れられない」ようにするということ。そのために、「手書き」のDMなどで、できるだけお客様との距離を近くするのがいいんだと思いますよ。

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