【第4回】「説得力がなくて交渉がうまくいかない」という悩みに潜む「話し方信仰」の落とし穴

　基本的なスタンスは、あなたと意見が対立しているはずです。そういう相手に対して、説得したい一心から一方的に自分の思うことや意見をしゃべているとどうなるか。

　そもそもが聞く耳を持っていない「ノー」の状態ですから、よくて平行線、悪ければ「ノー」の壁が厚くなってしまいます。

　大切なのは、マスターが言うように「しゃべりが上手いか下手か」ではなく「説得したい相手のことを、どれだけ理解しているか」、つまり説得したい相手の話をどれだけ聞いているかです。

　なぜ、相手は自分の意見と対立しているのか？　何が引っかかっているのか？　どこが気に入らないのか？　何に悩んでいるのか？

　また、コンサルティングなら、クライアントは困っていること、悩んでいることがあるからこそ、あなたに相談してきているのです。

自然と耳を傾けてくれる関係構築のための「型」

　そこで、より深く話を聞き出すための「型」が大切になります。

　相手の言葉の一部を繰り返す『オウム返し（バックトラック）』や、仕草をまねる『ペーシング』が最適です。より深く共感して話を聞いている、というメッセージを相手に伝えることができれば、互いに信頼感も生まれてきます（詳しくは『「聞くだけ」会話術』第2章、第3章をご覧ください）。

　こうして信頼関係を築いて、相手のブロックや抵抗が何なのかを知れば、あとはそれを解き（説き）ほぐす説明をするだけです。激しく熱弁をふるわなくても、相手はあなたの意見に自然と耳を傾けてくれるようになるでしょう。

　相手も人間なのですから、感情もあれば意見もあるし、やりたいこと、やりたくないことがあるでしょう。それを聞き出さずに、ただ自分がいいと思う方法論だけを押し付けるのは、説得ではなく「ごり押し」です。

「ヒラヒラしてたいのれんに、シャキッとせいという」というマスターのたとえも、ごり押しだと通るものも通らなくなることを指しているのでしょう。まずは、「ヒラヒラしたい」という「のれん」の気持ちを聞き出すことが大切なのです。

※最終回は、「部下が言うことを聞かない」という相談にお答えします。お楽しみに！

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