その朝はAさんの番でした。Aさんは「先週の成約件数はゼロでした。すみません」と弱々しい声で言って、元いた列にうつむき加減に戻って行きました。私は朝礼が終わるやいなや、Aさんを自室に「呼びつけ」ました。チームの人たちが、Aさんが呼び出されたことに気づき、どんな叱責があるのか、耳をそばだてています。こういうときはマネジャーとして、思いっきり怖い人格を演じなければなりません。このチームでは、こういうやり方は今後通用しないのだと周知徹底するためです。

「成約件数はゼロです、すみません」をやめる

 私はAさんに、「いまの挨拶はなんだ?」と叱りました。そして、こう続けました。

「成約件数がゼロだったことは事実で、それは仕方がない。それはいい。そのあとだ。なぜ、『すみません』で終わるんだ。君の挨拶を聞いて、みんなどう思っただろう。『ああ、ゼロか、気の毒に。ああ、ゼロだから、チームの成績の足を引っ張ったな、ああ、ゼロか、不景気な話だな』と思うのがせいぜいじゃないか。

 みんな不景気な報告を受け、おまけに君の話から何も得るところがなく、マイナスの空気を渡されただけだ。なにより、君自身もやる気が出るわけではないし、ますますみんなの前でいやな気持ちになったのではないか」

 そう、成約ゼロはよくない結果だった。ではそれを踏まえて、その人がチームになんとか貢献するために、チームの人が聞いていて得られるものがあるように、そのとき言えることはなんでしょうか。

 例えば、自分の失敗を振り返って、客観的に分析してみる。そうすると、自分は過去1週間このような行動をしていて成約にいたらなかった、きっとこのターゲットが間違っていたのだろうとか、この時間帯に訪問したら相手が忙しいことが多いので、こういう業種の人にはこの時間帯はNGだとか、こういう下準備が足りなかったとか、この商品の推奨の仕方が間違っていたとか、こんなことを聞かれたのにうまく答えられなかったからダメだったとか、何か必ず言えることがあるはずなのです。チームの人もそれを聞けば、ああ、このようにしてはいけないのだなと何かしら得るものがあります。 

 あるいは失敗を踏まえて、今後はこういう計画で、こういうところに新しくアプローチをしたいのだが、とっかかりがないので、チーム内の誰かに橋渡しをしてもらえないかという前向きな発言なら、協力してくれる人が出てくるでしょう。

 以後、そのチームの朝礼では、結果が悪くても、「すみません」とだけ言って引き下がるのはご法度になりました。悪い習慣はその場でなくすことが大事です。「ゼロです、すみません」が通ってしまうと、できない自分を放置しても許されると勘違いし、いつまでもその癖が抜けなくなってしまいます。