家具に関する原価やお客さまへの送料などをリクープ(回収)してしまえば、その先は基本的に利益を生み出します。もしお客さまが解約しても、また貸すことができればずっと利益が積み上がっていく。売り切りモデルだと売った時点で利益が確定されますが、サブスクモデルだと利益を生み出し続けることが可能になるということです。

 逆に言えば、一定程度の耐久性が保てないものはサブスクには合わないと思います。耐久性というのは、きちんと物としてもつかに加えて、トレンドがもつかという観点もあります。その点、オンラインでサブスクをするのは物としてもトレンドという観点からも耐久性が保てます。オンラインで常にアップデートすることができますから。ネットフリックスやアマゾンなんかはそうですよね。

 洋服の場合、トレンドの移り変わりが早いものが多いので、今年買った服でも来年「え?今それ着てるの?」となっちゃう。今の時点で流行の服は2年後なんて絶対着られない。そうするとサービスに対するロイヤルティが下がり、チャーンレート(解約率)が上がってしまう。

 あと、ハードウェアそのものを取り替えないと機能が著しく劣ってしまうものは、サブスクには合わないのではないかと思います。

 ハードウェアをサブスクする場合は、一度お客さまに使っていただいて、その後解約して商品が戻ってきたときにリペア(修理)して、すぐに他の人に使っていただけるという仕組みが必要です。

――2年使うとボロボロになる家具メーカーもあるという話でしたが、多くの家具はさらに数年は使い続けることができるので、家具は物としてもトレンドとしても耐久性が高いジャンルだということですね。

 そうですね、家具のトレンドは5年は大きくは変わらないです。それに耐久性はちゃんとしたものを買えば、長く使えます。

 クラスの場合はDtoC(Direct to Customer)で、扱っている商品の大部分は自社で企画し、製造しています。例えば、クラスで取り扱っているテーブルは、表面の傷や汚れなんかは全部ぶわーっと削ってしまいます。それこそ、数ミリ削るだけでいいので簡単です。そうすると全部綺麗になるんですよね。簡単にリペアをかけられます。ほとんど新品に生まれ変わらせることができる。