人を動かすには「15秒で伝える」ことを心がける！
元人気DJ、さらに不動産会社でのトップ営業やベンチャー企業で取締役営業本部長を経験、そして、現在はトップ講師プロデューサーとして、延べ2万人を指導している話し方のプロが教える新刊、『相手のキャラを見きわめて15秒で伝える！』。
この著書の発売を記念して、研修などで教えているノウハウや、すぐに使えるワザをご紹介します！
営業職はもちろん、部下や上司とのコミュニケーションで悩んでいる人は必見です。

なぜあの人は、話が上手いのに
モノが売れないのか？

この連載の第1回はコチラ

第24回の『仕事で自信のない部下が変わる！やる気を出させる伝え方』はコチラから

「話が上手い」のと、「売れる」というのは、近しいようでイコールではありません。
実際、私がラジオDJを辞めてから投資用不動産の営業職に就いたとき、当たり前ですが、滑舌ははっきりしていますし、笑いも取れる…と、しゃべりは旨かったのですが、全く売れませんでした。実に、1年目は365日間、売り上げがゼロだったのです。

私も、なぜお客様とは仲良くなれるのに、全然売れないんだろう？

いい感じに商談が進んでも、最後の最後に必ず「ごめん！羽田さんはとても親切に色々やってくれたんだけど、今回は見送るよ」と、何度も言われて涙を流しました。

しかし、ここであきらめず、私は顧客の心理を徹底的に学び、話す内容を変えることで、2年目には年商500億円の会社でNo.1になれたのです。

1年目全く売れなかった私が、2年目でいきなりNo.1になれたのは、何が要因だったのでしょうか？

今までは、商品の特徴や良さしかアピールできていませんでした。
お客様は、商品に関しては良く理解できて、その魅力も伝わってはいます。
しかし、その商品が、自分に取って、本当に必要だ！と思うまでには至らなかったのです。

なぜか？

それは、その商品を買う「必然性」が見えなかったからです。
これは、どんな商品サービスにも当てはまります。
目が良い人が、眼鏡を買う必要はありません。
先週新しい車に乗り換えた人も、今は車を買う必要はありません。
目の前にどんな良い商品を並べられても、それを買う必然性が無い場合は、買わないのです。

私が全く売れなかったときも、お客様からすると、「その商品の素晴らしさは分かった。でも、それを絶対買わなくてはいけない理由は無いから見送る」ということです。

では、どうすれば、買う必然性が出てくるのでしょう？