問題を解決する、
欲求を満たすものを提供する

ポイントは、お客様の『問題』を明らかにすることでした。

お客様が抱えている問題が明らかになって、その問題を解消してくれる商品が、その商品だとなるとどうでしょう? その商品を買う必然性が出てきます。

「自分の問題を解消できるのであれば、是非、その商品を買いたい!」と自ら進んで購入してくれるのです。

そもそも、商売の成り立ちそのものを考えると、誰かの問題を解消するか、誰かの欲求を満たすために、商品サービスは存在するからです。

昔の日本も、「米は採れたけど、野菜は作ってないから米と野菜を交換しよう!」とお互いの問題と欲求を解決するために物々交換から始まりました。

しかし、お客様に直接、「お客様の問題点はここですね!」と指摘したところでお客様は納得しません。自ら、「それが問題だ!」と認識しないと、買う必然性を感じないのです。

例えば、私が売っていた投資用不動産の場合は、物件の良さをアピールしても意味がありません。
お客様が、その物件を買う必然性を感じるために、お客様に問題を認識してもらう必要がありました。

では、問題を認識してもらうためには何が必要なのでしょうか?
次回は、どのようにすれば、お客様が自身の問題を認識するのか?を 紐解いていきたいと思います。