問題を解決する、
欲求を満たすものを提供する
ポイントは、お客様の『問題』を明らかにすることでした。
お客様が抱えている問題が明らかになって、その問題を解消してくれる商品が、その商品だとなるとどうでしょう？ その商品を買う必然性が出てきます。
「自分の問題を解消できるのであれば、是非、その商品を買いたい！」と自ら進んで購入してくれるのです。
そもそも、商売の成り立ちそのものを考えると、誰かの問題を解消するか、誰かの欲求を満たすために、商品サービスは存在するからです。
昔の日本も、「米は採れたけど、野菜は作ってないから米と野菜を交換しよう！」とお互いの問題と欲求を解決するために物々交換から始まりました。
しかし、お客様に直接、「お客様の問題点はここですね！」と指摘したところでお客様は納得しません。自ら、「それが問題だ！」と認識しないと、買う必然性を感じないのです。
例えば、私が売っていた投資用不動産の場合は、物件の良さをアピールしても意味がありません。
お客様が、その物件を買う必然性を感じるために、お客様に問題を認識してもらう必要がありました。
では、問題を認識してもらうためには何が必要なのでしょうか？
次回は、どのようにすれば、お客様が自身の問題を認識するのか？を 紐解いていきたいと思います。
羽田 徹（はだ とおる）話し方コンサルタント・トップ講師プロデューサー・株式会社web-school.tv代表取締役
大学生の頃よりラジオDJを始め、1998年に大阪人気No.1のFM802主催の新人DJオーディションに合格。その後FM愛知や文化放送でラジオオDJとして10年間活動。番組降板により挫折し不動産投資会社の営業に転職。話し方を武器にさらに営業力を磨き、2年目にトップ営業になる。2008年にはその営業力が認められ倒産寸前だったロープライス眼鏡会社の取締役営業本部長に就任し、当時64店舗から110店舗への躍進を支える。またインターネットカフェ最大手にて社外取締役を歴任。2012年、ラジオDJとしての話し方の技術、営業力、組織マネジメント力、経営経験などを生かし、組織人事コンサルタント会社のリンクアンドモチベーションにてナビゲーター（研修講師）、ファシリテーターとして活動。大手企業からベンチャーまで年間100件以上登壇、延べ2万人以上の人たちと接する。研修講師の採用や育成の責任者も兼任。新人やマネジメント研修、エグゼクティブへのスピーチ・プレゼン指導、組織活性ワークショップ、働き方改革の為のロジカルシンキング講座などを得意とする。自身の経験から「学びでこの世界を豊かにする」を理念として活動中。著書に『ビジネスマンのためのスピーチ上手になれる本』（同文舘出版）がある。社会人のための「話し方動画教室オンライン」運営。
