著者からのメッセージ
「これ」だけ押さえれば、交渉に負けない！
「世界で最も恐れられる法律事務所」の交渉20原則！
『交渉の武器』ライアン・ゴールドスティン 著
定価 1500円+税 発行年月：2018年11月 判型/造本：四六 並製 頁数：224 ISBN：978-4-478-06695-9
はじめまして。米国弁護士のライアン・ゴールドスティンです。
『交渉の武器』という本を書いたのは、ある思いがあるからです。
日本人は優しい。常に目の前の相手を思いやる。争い事を好まず、穏便にものごとを解決しようとする。これは日本人の美点であり、私が日本と日本人を敬愛する理由でもあります。しかし、それゆえに交渉で不利益を被っていると感じることが多いのです。
日本企業の多くは優れた技術をもつとともに、勤勉で誠実なビジネスを行なっています。しかし、グローバル・ビジネスのプレイヤーたちは、日本人の優しさや思いやりの精神に付け込もうと躍起になってきます。争い事を好まない日本企業をターゲットに訴訟をしかけてくる人物や企業が多いのです。その結果、優れた事業を行なっている日本企業が損失を被っているとすれば、それを見過ごすことはできません。
もちろん、私は、日本人の優しさに付け込もうとする姿勢が非常に気に食わないが、それを指摘して態度を改める相手ではありません。相手がそのような存在であることを前提に、こちら側が交渉力を磨くほかないのです。
そこで、私が弁護士として、世界中の企業とタフ・ネゴシエーションをしてきた経験を通じて身につけた「交渉を有利に進める鉄則」を、日本のビジネスパーソンの皆様とシェアしたいと考えて本書をまとめました。
■「点」ではなく「線」で考える
■“Of course, but”を常套句とする
■弱者がパワーを生む方法
■「最も不利な事実」から出発する
■争点に囚われず、全体を俯瞰する
■合意をゴールにしてはならない など
本書でご紹介した交渉の「20原則」は、職場をはじめとする日常生活における交渉、営業活動や契約締結など通常のビジネスでの交渉、訴訟沙汰になるようなビジネス上のトラブルをめぐる交渉など、あらゆる局面で共通する「普遍的な原則」だと考えています。ぜひ、皆様のビジネスはもちろん、人生における「武器」としてご活用いただければ幸いです。
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