ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

“崖っぷち”に立ってからが「真の交渉」

 まず「交渉決裂ライン」から決める──。
 これが、グローバル・ビジネスにおける交渉の最前線で仕事をしている私の大原則である。「絶対に譲れない一線」を明確にして、それを死守するためにあらゆる作戦を立てる。そして、相手がその一線を踏み越えてくる場合には、交渉決裂を突きつける。これが、交渉戦略の基本中の基本だと考えているのだ。

 この原則を疑問に思う人もいるかもしれない。交渉決裂を前提に考えていれば、相手に過剰な譲歩をすることはないだろうが、そのような姿勢で、果たして合意することができるのか。もっと、合意に至るための戦略を考えることに注力すべきではないのか、と。

 しかし、私はむしろ逆だと思う。
 交渉当事者がお互いに「交渉決裂ライン」を明確にして、その一線を守る戦略を練り上げているからこそ、「合意」に向けた知恵が生まれる。お互いにとって「よりよい解決策」を見出すことにつながると考えているのだ。

 交渉において、自ら「交渉決裂ラインはここです」と明示することはあまりないが、話し合いを続け、「譲歩カード」を切り合うなかで、徐々に相手の「交渉決裂ライン」はわかってくる。そして、その一線を簡単には突破できそうもないこともわかってくる。そして、「譲歩カード」が尽きるころに、交渉決裂か合意かぎりぎりの局面を迎えることになる。

 この局面が重要だ。なぜなら、「真の交渉」はここから始まると考えているからだ。両者ともに、合意することにメリットを感じているから、膨大な労力を投じて交渉を続けてきたが、このままでは交渉決裂するほかない。こうして、お互いに“崖っぷち”に立たされたときにはじめて、それまでの発想を超えた「創造的な解決法」が生み出されることが多いのだ。