ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。

感情的になった者が交渉に負ける

 感情的になった者が交渉に負ける――。
 私は、これを真理だと考えている。これまで、数々のシビアなビジネス交渉の現場に居合わせてきたが、「相手を打ち負かそう」と攻撃的な姿勢をむき出しにする人物のように、感情に支配された人物はほぼ間違いなく不利な立場へ追いやられてきたからだ。

 これは当然のことで、むやみに攻撃的になれば、相手は態度を硬化させるだけだからだ。相手の譲歩を引き出すどころか、より手厳しい抵抗を受ける結果を招くのだ。それよりも、相手が置かれた状況をよく理解したうえで、上手に駆け引きを行いながら、交渉における「自分の目的」を実現する「冷静さ」こそが重要なのだ。

 ただし、一切の感情を表現してはならないというわけではない。
 むしろ、こう考えるべきだ。本連載で、何度も繰り返してきたように、交渉において最も重要なのは、「自分の目的」を達成することだが、そのためには、あえて感情を表現したほうがよい局面があるのだ。その場合に限っては、「冷静さ」の仮面を取り去り、あえて感情的な表現をすべきなのだ、と。

 つまり、自分が置かれた状況を冷静に見据えたうえで、「怒り」などのマイナスの感情をあえて表出するのだ。これは、やや“上級者”の手法ではあるが、交渉にあたって頭に入れておいたほうがいいことである。

 具体的なエピソードを紹介しよう。
 私がまだ、弁護士としての経験が浅かったころのこと。私と先輩の2人体制で調停に臨むことになった。

 調停とは、利害が対立する二者の間に公平な第三者である調停人が入り、妥協点を見出して和解を目指すプロセスである。二者は別々の部屋に分けられ(それぞれ訴訟当事者と弁護士チームが在室)、お互いに顔は合わせることはない。

 そして、2つの部屋を調停人が行き来し、コミュニケーションをとりながら妥協点を探るわけだ。調停で和解が成立しなければ交渉は決裂、その先は裁判で戦いを続けることになる。ビジネス交渉において、非常に重要な局面といえる。

 先輩とともに担当することになった調停は、かなり難しい案件だった。私たちのクライアントは不利な状況にあり、相手の強気の条件提示を前に防戦を強いられていた。

 しかも、何度か調停人とコミュニケーションをとるなかで、調停人が相手方の主張を重視して、私たちの主張を十分に相手方に伝えてくれていない印象があった。正直なところ、私たちは調停人の「不公平な対応」に強い不満を抱いていたのだ。

 とはいえ、下手に苦情を言って、調停人との関係がこじれてしまうのは避けなければならない。私たちにとって納得できる調停になるかどうかは、調停人の采配で決まる。彼を“敵”に回してしまえば、より不利な状況に追い込まれかねない。なんとかして調停人を“味方”につける必要があるのだ。

 だから、元来は気の短い先輩も、その感情を押し殺し、努めて冷静に調停人とコミュニケーションを取っていた。しかし、ある局面で、先輩はガラッと態度を変えた。いわば、思い切った「勝負」に出たのだ。