売り手市場のはずなのに、
弱い立場の中小企業がだまされている！

小さな会社のM&A

2019.7.8 4:35

岡本行生

おかもと・ゆきお

[アドバンストアイ株式会社代表取締役社長]

アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA（アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻）。
野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。
「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。
継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。
たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。
売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界一位に成長するまでの戦略的M&Aなど、不可能と思える案件も実現させた。
公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。
主な著書に『いざとなったら会社は売ろう！』『中小企業のM&A 交渉戦略』（ともにダイヤモンド社）、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』（共著・経済法令研究会）がある。

あなたの会社は高く売れます

売上ゼロでも債務超過でも大丈夫、
売り手市場の今こそチャンス。
買い手にとっての自社の価値や魅力を見つけ出し、
起こりうるトラブルを未然に防ぎ、
安全なM&Aの実現するために、
売り手企業は何をすればいいのか。
M&Aの実態を経験と事例から本音ベースで詳説します。

クライントを抱え、これからはM&A案件にも関わりたい士業の人たち、
融資に迷う地銀・信金担当者も必読です。

バックナンバー一覧

2つの思い、「憤り」と「怒り」

・どんな小さな企業でも、もっと高く、もっと幸せな形で売れるのに（憤り）
・弱い立場につけ入る悪徳業者から、中小企業を守りたい（怒り）

　現在のM&Aは、売り手企業にとっても買い手企業にとっても、はたして心から納得できる結果を与えられているでしょうか。関係したすべての人と企業が、満足できる取り組みになっているでしょうか。
本当に「幸福なM&A」が行われているのでしょうか。
　そう尋ねられたとき、多くの「不幸なM&A」を見てきた私は、必ずしも首を縦に振ることができません。それをどうにかして改善したいと思ったのが、書籍『あなたの会社は高く売れます』を執筆した動機の一つです。

赤字でも債務超過でも小さすぎても、
売れます！

　いくら売り手市場といっても、中小企業の経営者からは不安の声が上がります。

「赤字だけれど、会社は売れるのか」
「地方にある何の特徴もない小さな会社だが、会社売却なんてできるのか」
「売上は減少傾向で先行きも暗いが、興味を持つ会社はあるのだろうか」
「債務超過でも、売れるのだろうか」
「管理部門に人を回す余裕がなく、正直、会社の体制は甘いが、大丈夫だろうか」
「会社売却と同時に、銀行の個人保証や自宅の担保提供を外したいのだが……」

　いずれも答えは「ＹＥＳ」、大丈夫です。

会社が続いているということは
存在意義があるということ

　私は20年近く中小企業に特化したM&Aに携わってきました。
　沖縄から北海道まで、社員1名・売上ゼロの会社から債務超過数億円の会社に至るまで、数多くの企業のM&Aを成立させた経験から、断言できることがあります。

　目まぐるしく変化する市場の中で、中小企業が生き延びることは並大抵のことではありません。
　今日まで会社を存続させることができたということは、あなたの会社に何らかの存在意義があるという証明にほかなりません。たとえ零細企業だったとしても、小さいなりに何かしらの強みがあるはずなのです。
　存続できる理由と「自社の強み」を経営者と一緒になって探し出し共有し、その価値を最大限に評価する相手を見つけ出して、彼らに会社の魅力を正しくしっかりと伝えること。このことが「会社を売る」ときに、何より大切だと考えています。

　その結果、予想の何倍にもなる評価を買い手企業から得ることも稀ではありません。
　詳しいことはこの連載でお伝えしていきますが、赤字でも、債務超過でも、これ以上小さい会社はないというくらい小さい会社でも、やり方次第で、高く売ることができるのです。

※次回は一生に一度の会社売却で、失敗や後悔をしないためにすべきことについてお伝えします（7月9日公開予定）。

岡本行生（おかもと・ゆきお）
アドバンストアイ株式会社代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。引き継がれる事業の成長を何より大切に思い、取り組んでいる。継承された事業に関わる従業員たちの数年後の笑顔を見ることに、大きな喜びを感じている。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『いざとなったら会社は売ろう! 』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。

「会社を売ろう」と考えたら最初に読む本！

『あなたの会社は高く売れますー決定版・小さな会社のM&A』 ISBN：978-4-478-10400-2

会社の「これから」を考えるときに必ず読んでおきたい決定版。
売り手(経営者)向けにやさしく書かれた、
主に中小企業ベースのM&A解説書。
M&Aの実態を、経験と事例から本音ベースで詳説しました。

売上ゼロでも債務超過でも大丈夫、売り手市場の今こそチャンス。
買い手にとっての自社の価値や魅力を見つけ出し、
起こりうるトラブルを未然に防ぎ、
安全なM&Aの実現を助ける1冊です。

◎悪徳業者に騙されない、安く買い叩かれずに済む
◎大手企業や上場会社から、最良の取引条件を引き出せる
◎社員の雇用や事業を守り、幸せなバトンタッチが可能に

クライントを抱え、これからはM&A案件にも関わりたい士業の人たち、
融資に迷う地銀・信金担当者も必読！

【実際に買い手が現れた12の意外な成功事例】

1.将来性がない……けれど売れた!
2.独自性がない……けれど売れた!
3.ニッチすぎる……けれど売れた!
4.実績がない……けれど売れた!
5.営業力がない……けれど売れた!
6.経営陣が高齢だ……けれど売れた!
7.”ど田舎"にある……けれど売れた!
8.債務超過で追加借入できない……けれど売れた!
9.赤字体質から脱却できない……けれど売れた!
10.破産寸前、法的整理しかない……けれど売れた!
11.オーナーが経営陣を更迭……けれど売れた!
12.過去に失敗した……けれど売れた!