「後継者がいないから」「経営が苦しいから」「将来性がないから」と、
会社をたたむしかないと思っている経営者は少なくありません。

しかし、赤字であっても、売上がほとんどなくても、
買い手が見つかることは多々あります。それも高い価格で。
従業員の雇用の確保など、好条件で。

自分たちが弱点だと思っていることも、買い手にとってさほど重要ではないのです。
こうした事情や弱点を上回る「強み」があれば、必ず買い手が現れます。

なかには、売り手企業が弱みだと思っていたものが、買い手側には魅力的だと評価され、「むしろ安く買えた」と感謝されるケースも。

『あなたの会社は高く売れます』の著者が、借金を抱える地方の中小企業の成功例を紹介します。
(編集/和田史子)

あなたの会社は高く売れます
借金1億円抱える「ど田舎」にある会社が、むしろ「お得に買える」と評価された。その意外な魅力とは?

借金1億円超、数百社に断られた
北陸の田舎にある小さな会社の事業承継

アドバンストアイ株式会社
代表取締役社長 岡本行生氏
岡本行生(おかもと・ゆきお)
アドバンストアイ株式会社 代表取締役社長
1968年香川県生まれ。東京大学理学部情報科学科卒、ペンシルバニア大学ウォートンスクールMBA(アントレプレナリアル・マネジメント兼ファイナンス専攻)。野村證券株式会社を経て、アドバンストアイ株式会社を設立。「会社の売却は生涯一度きり。中小企業にこそ、大手企業と対等に渡り合えるM&Aアドバイザリーサービスを」との思いから、両手仲介に脇目も振らず、助言一筋20年。たった一人のベンチャー企業から従業員が数百名の中堅企業、ときには数千名の大手企業まで、あらゆる規模のM&Aを手がけてきた。売上ゼロの技術ベンチャーや地方の老舗中堅製造業と世界的企業とのM&A、全国最下位の自動車販売会社が世界第1位に成長するまでの戦略的M&Aなど、到底不可能だと思われる案件も実現させた。公益財団法人日本生産性本部の講師として、中小企業診断士、金融機関やシンクタンクの事業承継担当者に対する中小企業のM&A研修も担う。主な著書に『あなたの会社は高く売れます』『いざとなったら会社は売ろう!』『中小企業のM&A 交渉戦略』(ともにダイヤモンド社)、『事業承継M&A「磨き上げ」のポイント』(共著・経済法令研究会)がある。

「こんな会社、売れるわけないですよね」

 会社をたたむしかないと思っている経営者が抱きがちな12の誤解(第9回連載参照)について、今回は
7.“ど田舎”にある会社のため、都会の会社にとっては「地の利がない」
 事例をご紹介します。

 北陸地方の主要都市から車で1時間ぐらい離れたところにある、従業員10人、そのうち1級土木施工管理技士が数人いる設計会社のケースです。
この会社は、地方の中心部から遠く離れた河川の工事など、公共事業の設計を手がけています。周辺地域以外の顧客はなく、地元のゼネコンからの下請け、孫請け仕事が大半でした。売上は2億円、収支はトントン、借金が1億円を超えています

 社長は65歳を超えていて、後継者は不在。公共工事が減少し続けるなか、依頼される仕事は難工事ばかりです。たまに来るまともな案件でも、新しい技術を身につけていないと対応が難しくなっています。社員の年齢が40代後半から60代では、今後生き残っていくのは難しいと、売却の検討を始めました。

 開口一番、社長はこんなことを漏らしました。

「ど田舎にある、ホントに地味な会社なんて、売れるわけないですよね?」

 たしかに、借金が1億円を超え、社員の年齢も高く、地方のさらに“田舎”にあることから、引き受けてくれる先を見つけるのは難しそうでした。当初は、1級土木施工管理技士の資格を持った人と顧客を低い対価でもいいからどこかが拾ってくれれば御の字かもしれないと、社長ともども考えていました。

 最悪のパターンを避けるため、さまざまなゼネコンに話を持ち込みます。東日本大震災以降、東北の旺盛な建設需要に人手が追いつかない状況を見越して東北地方から関東地方のゼネコンを中心に当たりますが、大手は全滅します。未上場の中堅ゼネコンにも範囲を広げますが、色よい返事はもらえません。声をかけた候補先は数百社にのぼりました。