【一般社員のお悩み（2）】
オンライン営業で成果を出せません

Q.クライアントに「オンライン営業」をしています。しかし、対面で営業していたときと比べて、お客様に会ったり、実際に提案の機会をもらえたりする数が減っています。オンライン営業で成果を出すにはどうしたらいいですか？

　営業と一口に言っても、業界や商材、商習慣によってその役割が異なるので、なかなかお答えするのが難しい質問です。ただ、それでも多くの方が共通で感じているお悩みが3つあると思いますので、それについてお答えしていきましょう。

　まず1つ目が、会うきっかけになる「商談の種」が見つからない。2つ目が、「初対面の人と信頼関係」を築いたり、「この人と付き合っても構わない」と思ってもらう方法がわからない。3つ目が、お客様の本当の課題を見つけるという「イシューレイジング（真のニーズの発掘）」の方法がわからない、です。

　この3つに関して、オフライン（対面）ではうまくできていたのに、オンラインになるとうまくいかないと難しさを感じている人が多いようです。ですが、オンラインでのコツをつかめれば活躍できる営業パーソンになれます。1つずつ、解決策を探っていきましょう。

（1）「商談の種」の作り方

　まずは、さりげない情報提供を心がけましょう。できる営業パーソンの皆さんは今、コロナ禍で状況がころころ変わる中、変化に合わせた控えめな情報提供を続けて、落ち着いたときに真っ先に声がかかる状態を作ろうとしているようです。

　完全に平時に戻っていない今は、何かあったときに声をかけてもらえるような呼び水になる情報提供やお客様のことを気遣う内容の連絡をしてみてはいかがでしょうか。例えば、ある営業の方は、緊急事態宣言中、メールマガジンでお客様の担当領域に関する情報を定期的に配信していました。それをきっかけに緊急事態宣言後、これまではアポイントを取りたくても取れなかったお客様が、相手から「一度お話ししたい」と連絡をくれるようになっています。

　また、オンラインセミナーが実施しやすくなっている今は、実際に「情報提供型のセミナー」を行って、関心のある方を招待するのもお勧めの「種」の作り方です。