はずみをつけて、
迷いをふっ切らせる
行動してもらわないことには、説得は完結しない。必要を感じていながら、行動となると、「立ち止まり」「戸惑い」なかなか踏み切れない。
思い切って行動に踏み切らせるには、説得者として、どんな話の持っていき方をすればよいのかを、考えてみよう。
どうしようかと決めかねている相手に
「決めるのはあなただからね」
とばかり、押しつけがましく迫ると、うるさがられて、自発意思が失われる。
後ろから背中をポンと押してやるみたいに、相手の決心と行動を促すのがよい。
国際線の機内でのこと。
スチュワーデスがそばに来て、
「お客様。お飲み物は何がよろしいですか、コーヒー、紅茶その他いろいろございますが」
こんなとき、日本人客は、
「うーん」
と、腕を組んだまま考え込み、決定に手間がかかる人が多いという。そこで、はずみをつけるように、
「コーヒーがよろしいですか、それとも紅茶になさいますか」
この一言で、客はつられるように、
「紅茶をもらおうか」
「かしこまりました。紅茶はレモンティーになさいますか、それとも……」
「レモンティーにするよ」
客も笑いながら応える。
はずみを利用して、決定を促すやり方は、他にも応用できる。
