販路を拡大したいが、零細企業との新規取引には二の足を踏んでしまう。そんな法人の悩みを解決する信用保証「クロネコあんしん決済サービス」をヤマトホールディングスが拡大している。
例えば、食品の輸入卸が飲食店にワインを販売するケース。卸は過去に取引のない飲食店へのかけ売りにはなかなか踏み切れない。ここにヤマトが信用保証することで取引をスムーズにする。手数料は決済額の5％である。
荷主、買い手共に、安心して取引先を拡大でき、「顧客の食品メーカーには、売上高が30％拡大したところもある」（樫本敦司・ヤマトクレジットファイナンス社長）。客の販路が広がれば、ヤマトの宅配便も増える。買い手が倒産するなど異変が起きた場合も、宅配でまめに足を運んでいるため、早期に発見できるのが強みだ。
宅配便の価格下落に歯止めをかけるべく、信用保証に乗り出した
ヤマトの狙いは、競争が激しい宅配便の価格下落を食い止めることにある。
付加価値をつけることで、価格以外の要素で客に選択してもらおうというのだ。すでに信用保証を武器に、アパレル取引などでライバル社から宅配事業を奪った事例も出てきた。このサービスが本格化したのは2009年、直近1年間の取扱高は前年同期比で約3倍に膨らんだ。さらに今後5年で10倍規模に拡大したいと意欲的だ。
カギを握るのは営業マンの頭数だ。これまでは金融子会社の営業マン250人の営業体制だったが、8月からは宅配便のセールスドライバー5万5000人が営業する体制を取った。「潜在需要は3兆円」（アナリスト）と大きい。“切り札”のセールスドライバーを投入しただけに、早期に成果が問われそうだ。
（「週刊ダイヤモンド」編集部 須賀彩子）
