圧倒的な結果を出す人は、なぜ、
「仕事がうまく行ってる」と不安になるのか？

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？　本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

アメフトの名将は、
なぜ、徹底的に厳しく指導したのか？

　後輩に突きつけられたクーリングオフ――。

　プルデンシャル生命保険に入社して半年後に起こしてしまった事件によって、僕は精神的に追い詰められていました（詳しくは連載第9回を参照）。

　原因は明白でした。僕が、週3件の契約を預かるというKPIを達成するために、後輩に対してなかば強引に契約を迫ったことにありました。しかも、それは、その後輩との間にだけ起こった問題ではありませんでした。

　TBSの同期に「あなたは、どうして同期に保険を売りつけようとするの？」なじられたほか、何人もの知人から僕の営業手法は非難されていました。そして、だからこそ、新規の営業先を紹介してもらうこともできず、僕は営業マンとして行き詰まりつつあったのです。

　だけど、この現実を受け入れるのには心理的な抵抗がありました。

　一生懸命「売ろう」と頑張っていた自分を否定することにほかなりませんし、そもそも、「売ろう」とせずに、どうやって営業をすればいいのか皆目わからなかったからです。

　だからこそ、僕は、これまで自分の営業手法を批判されても、「ドンマイ、気にするな。頑張って、売るしかないんや」と自分に言い聞かせてきたのです。しかし、今までと同じ営業スタイルを続けていたら、営業マンとして「終わり」になるのも明らか……。「俺は一体、どうしたらええんや？」と呆然とするばかりでした。

　そんなときに思い出したのが、京大アメフト部の水野弥一監督でした。

　監督だったら、僕にどんな言葉をかけるだろうかと考えたのです。

　水野監督は、「日本一になる」という目的に対してはとても厳しい人物で、選手を褒めるということをほとんどしませんでした。当時は、正直なところ「厳しすぎるやろ……」と思いましたが、あとで考えればそれは当然のことでした。

　なぜなら、京大アメフト部の選手は受験勉強に励んできたわけですから、エリート選手を集めているライバル校のほうが明らかに強くて上手かったからです。それでも「日本一」を目指すには、徹底的に厳しく指導するほかありません。だからこそ、選手に優しく接して甘やかすことなど一切なかったのです。

　僕の場合には、ご指導を受けた4年間で最高に褒められた言葉が「悪くないな」という一言だけ。それどころか、目立つタイプだったからか、僕は「叱られ役」のような存在で、しょっちゅう叱り飛ばされていました。

　そして、試合でも練習でも、「失敗」などしようものなら、「なぜ、失敗したのか？」「なぜ、そんなプレイをしたのか？」と徹底的に問い詰められました。まさに半端ない厳しさだったのです。